Quelles sont les étapes à suivre pour créer un tunnel de vente qui convertit ?

Un tunnel de vente est un processus permettant de guider vos prospects pour les transformer en clients. On utilise parfois le terme “entonnoir de conversion”. La modélisation du tunnel de conversion consiste à prendre en compte les actions de vos utilisateurs sur votre site web afin d’optimiser leur conversion. Cette dernière étant l’acte d’achat, le passage d’un visiteur en acheteur. Pour convertir davantage de visiteurs et raccourcir le cycle de vente, vous devez guider vos utilisateurs afin qu’ils arrivent à l’acte d’achat de manière fluide et rapide. La modélisation de votre tunnel de vente peut vous aider à identifier vos points faibles. Vous pourrez ainsi améliorer votre stratégie, mettre en place des actions afin d’augmenter votre taux de conversion. A noter qu’il est important de penser votre tunnel dès la phase de création de votre site internet.
Table des matières

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente décrit les étapes qu’un individu franchit pour devenir votre client. Dans cet article nous allons parler de son application dans le cas d’un site internet. 

Le tunnel de vente se compose de trois parties :

  • Le haut de l’entonnoir est constitué de toutes les actions permettant d’attirer des prospects vers votre site internet (la publicité par exemple).
  • Le milieu de l’entonnoir implique toutes les actions des internautes avant la vente (par exemple, les visiteurs du site Web ayant cliqué sur la description de vos produits).
  • Le bas de l’entonnoir correspond au processus d’achat (par exemple, les clients du site Web saisissant leurs informations de carte de crédit pour régler leur panier).

Les 4 étapes de l'entonnoir de vente

Les prospects évolueront par quatre étapes lors de leur passage dans l’entonnoir de vente, à partir du moment où ils découvrent votre produit ou service pour la première fois, jusqu’à ce qu’ils concrétisent leurs achats. Chaque étape vous permet d’adapter votre approche en adéquation avec votre message : 

Sensibilisation

La première étape de l’entonnoir de vente est la sensibilisation. Le prospect doit être sensibilisé, vous devez donc attirer son attention. Il est important pour cela de bien connaître le profil de vos clients et de réussir à les attirer grâce à vos produits ou services. Il est essentiel d’arriver à définir sa cible afin de lui proposer des offres adaptées à ses besoins et de provoquer l’acte d’achat.

Découvrez dans cet article les solutions pour convertir vos visiteurs en acheteurs.

Intérêt

La deuxième étape de l’entonnoir de vente est l’intérêt. Le prospect a identifié un besoin, il faut donc le faire venir à vous à l’aide d’un référencement efficace ou par le biais de publicités personnalisées par exemple. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir votre offre : veillez à ce que le contenu soit visuellement attrayant, clair et concis. Enfin, l’emailing est une méthode efficace pour susciter l’intérêt de votre cible.

Décision

La troisième étape de l’entonnoir de vente est la décision. Cette étape est cruciale. Le client est désormais prêt à acheter et peut envisager plusieurs options avant de conclure. C’est à ce moment qu’il comparera et prendra en compte plusieurs facteurs pour trouver la meilleure option.

Votre offre doit donc être irréprochable : vous devez proposer des tarifs adaptés, l’utilisateur doit être mis en confiance grâce à la disponibilité du service client ou d’un conseiller, la qualité du produit doit être vantée par des commentaires ou avis clients positifs. Si tous ces éléments sont présents, alors il y a de fortes chances que votre prospect passe à la prochaine étape.

Action

La dernière étape de l’entonnoir de vente est l’action. Le prospect devient client en achetant votre produit ou service (ou il décide de partir sans faire d’achat). Bien que la vente soit terminée, le processus ne se termine pas là. Votre objectif est de vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle afin de faire revenir le client. Votre contenu doit y contribuer. Par exemple, remerciez le client pour son achat, demandez-lui de donner son avis, proposez une assistance après-vente ou invitez-le à s’inscrire à votre newsletter.

Utilisez ces étapes pour optimiser votre entonnoir de vente et donnez envie à l’acheteur de rester votre client. 

Définissez votre public cible

Analysez le comportement de votre audience

L’analyse du comportement de votre public est une étape cruciale de tout entonnoir de vente. C’est un processus d’observation et d’analyse des actions du client qui se produisent pendant le processus de vente.

Par exemple, si vous vendez en ligne, vous pouvez analyser combien de personnes visitent votre site à partir des moteurs de recherche et combien de personnes proviennent des réseaux sociaux. Vous pouvez également analyser le temps que les internautes passent sur votre site, le trafic sur vos différentes pages et le nombre de personnes qui achètent après avoir visité votre site.

Alors comment analyser ce type de données ? Le moyen le plus simple est de créer un tableau de bord analytique qui présente toutes ces différentes mesures. Vous pouvez de plus utiliser des outils comme Hotjar et Google Analytics pour mieux comprendre le comportement de vos visiteurs.

Sans aucun doute, plus vous en savez sur votre public, plus votre entonnoir de vente sera efficace. 

Attirez l’attention de votre audience

Votre public cible doit se reconnaître dans votre offre. Cette dernière doit être conforme aux attentes de vos acheteurs potentiels. Vous pouvez utiliser des offres spéciales ou encore des slogans impactants pour attirer leur attention. L’accroche doit être efficace afin d’amener le prospect dans le tunnel de vente. 

L’emailing

Atteindre les utilisateurs par email est un outil intéressant pour capter leur attention et créer ainsi un besoin. 

À ce stade, les acheteurs ont déjà exprimé leur intérêt pour votre produit ou service. Votre prochain objectif est de les faire revenir sur votre site et qu’ils effectuent un nouvel achat. 

Des dizaines, centaines ou milliers de mails sont envoyés afin de promouvoir votre marque et augmenter vos ventes. Ils peuvent être un bon moyen de communiquer avec votre public sur vos nouveaux produits et services, ainsi que sur les remises ou offres que vous pourriez proposer. Vous entretenez également le lien avec vos clients et vous vous adressez à un public familier. Il s’agit d’un gain de temps car les destinataires sont connus et vous savez déjà qu’ils portent de l’intérêt pour votre marque.

Vous avez besoin d’un coup de pouce pour convertir vos prospects en acheteurs ?

Comment créer un entonnoir de vente ?

Il existe de nombreuses manières de créer un entonnoir de vente. Différentes entreprises et industries ont leurs propres types d’entonnoirs de vente. 

Créez votre landing page

La page de destination permet au prospect d’en savoir plus sur votre entreprise, vos produits et services. Votre trafic est une mine de potentiels prospects. Pour vous en servir efficacement, il est nécessaire de proposer des offres qui suscitent l’intérêt de vos futurs acheteurs.

La question qui peut se poser est la suivante : Savez-vous exactement ce que veulent vos prospects ? Vous devez en effet connaître leurs objectifs, leurs problématiques, leurs doutes. Dès lors que vous dresserez le portrait type de vos potentiels clients, vous serez en mesure de mettre en place une landing page adaptée.

Pour être efficace, cette page doit comporter les 5 éléments suivants :

  • Un titre accrocheur 
  • Une image attrayante pour illustrer l’offre ;
  • Une liste d’arguments clé ;
  • Un ou plusieurs champs permettant au visiteur de renseigner ses coordonnées (nom, prénom,mail) ;
  • Votre page de destination doit décrire clairement votre entreprise et les avantages uniques de votre produit ou service. La page de destination peut être votre seule opportunité d’impressionner les prospects, le contenu doit donc être solide et convaincant. 

Créez du contenu pertinent

Si vous cherchez à développer votre entreprise, vous devez créer un contenu pertinent, qui intéresse réellement les potentiels acheteurs. Ces derniers attendent de vous une solution, une réponse à leur problématique et cela de manière efficace.

La rédaction d’un contenu pertinent est un élément clé de toute stratégie de marketing en ligne. Il peut être difficile de trouver des idées pour de nouveaux articles, mais en restant à l’affût des tendances dans votre niche et en prêtant attention à l’intérêt de vos prospects, vous pouvez trouver de l’inspiration. Vous pouvez également utiliser l’inbound marketing . L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à faire venir le client directement à soi. Avec cette méthode, vous avez plus de chances d’attirer de nouveaux clients et de stimuler les ventes.

Optimisez votre entonnoir de vente

L’une des clés pour augmenter les ventes est de s’assurer que votre entonnoir de vente est optimisé. De nombreux facteurs entrent en jeu dans la création d’un entonnoir de vente réussi, mais l’un des éléments clés est le cadre de vente, ou AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu). 

Le cadre AARRR est un outil important qui vous aide à comprendre comment les clients se déplacent dans votre entonnoir de vente et à identifier les moyens d’optimiser chaque étape du processus. En optimisant chaque étape de l’entonnoir de ventes, vous pouvez augmenter la probabilité que les prospects deviennent des clients.

Une façon d’optimiser votre entonnoir de vente est d’utiliser des stratégies telles que le remarketing. Le remarketing vous permet de cibler les visiteurs qui ont récemment consulté votre site Web et de leur proposer des publicités en rapport avec votre activité. Lorsque les visiteurs voient ces publicités, ils sont plus susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à offrir. Vous êtes donc en mesure d’attirer davantage de trafic sur votre site et d’augmenter la probabilité que ces visiteurs deviennent des clients.

Une autre manière d’optimiser votre entonnoir de vente est d’utiliser des outils de gestion des données clients. Ces outils vous permettent de suivre et d’analyser les données relatives aux interactions de chaque client avec votre entreprise afin d’améliorer leur expérience et d’augmenter ainsi la probabilité qu’ils reviennent sur votre site. L’objectif de votre contenu est d’amener les prospects à cliquer sur l’appel à l’action (CTA). S’ils ne le font pas, ou si un élément obtient moins de clics, retravaillez- le ou essayez quelque chose de nouveau.

Conclusion

Il existe différentes manières d’utiliser un entonnoir de vente pour augmenter vos ventes, mais le plus important est de comprendre le fonctionnement de l’entonnoir. Un entonnoir de vente est conçu pour guider vos clients tout au long de leur parcours d’achat, améliorer leur expérience et les amener naturellement à l’acte d’achat.

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Les points importants
à retenir

Créez votre landing page

Proposez des offres qui suscitent l’intérêt de vos futurs acheteurs

Créez du contenu pertinent

Présentez une solution aux besoins des potentiels acheteurs

Optimisez votre entonnoir de vente

En utilisant notamment l’outil AARRR

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