Comment fonctionne le Growth marketing ?
La marque du marketing de croissance est qu’il se concentre sur l’expérience totale des futurs prospects. La méthode utilisée, généralement appelée AARRR, est basée sur cinq étapes importantes du cycle de vente. L’idée est d’optimiser chacun pour atteindre une efficacité élevée et, bien sûr, d’augmenter rapidement le chiffre d’affaires. Cela nécessite une bonne compréhension des besoins des clients potentiels, une segmentation, une qualification et une diffusion de campagnes personnalisées. Les mesures marketing mises en place se sont étalées dans le temps, créant la confiance et un sentiment d’appartenance chez les utilisateurs.
Framework AARRR : Qu'est-ce que c'est ?
AARRR est un acronyme désignant la modélisation des 5 étapes du cycle de vie client ou utilisateur de votre entreprise : acquisition, activation, rétention, recommandation et revenus.
Outil essentiel pour comprendre vos clients, l’acronyme AARRR met en évidence le processus d’achat et vous aide à optimiser votre entonnoir de vente.
Acquisition
La première étape consiste à attirer de nouveaux clients potentiels. À cette fin, une bonne visibilité est essentielle pour votre entreprise.
Elle correspond au moment où les internautes arrivent sur une page du site et envisagent alors un achat. Logiquement, il est tentant de penser que plus il y a de trafic, plus il y a de ventes. Mais la quantité ne suffit pas pour convertir des visiteurs susceptibles d’acheter, il faut aussi de la qualité. Le Growth marketing est intéressant à la fois, car il demande quels canaux génèrent le plus de trafic et lesquels génèrent les meilleurs résultats en termes de conversion. Le prix d’achat est également important, qui doit être aussi bas que possible, avec une qualité constante. Une fois toutes ces informations collectées, des modifications peuvent être apportées pour améliorer les mesures. Par exemple, si le SEO est le canal le plus rentable, vous devez trouver un moyen d’augmenter ce type de trafic en vous positionnant bien dans les pages de résultats de recherche. Cela demande beaucoup d’optimisation technique, éditoriale et de mise en réseau.
Activation
C’est l’étape d’achat et d’utilisation du produit. Pour de nombreuses entreprises, le cycle de vente s’arrête ici, mais celles qui fonctionnent selon les principes du marketing de croissance vont plus loin, toujours dans le but de croître. Pour grandir, il ne suffit pas de trouver constamment de nouveaux clients, mais aussi de conserver les existants. Il faut donc leur donner l’impression que leur achat était une bonne idée. Elle nécessite un accueil de qualité par des messages personnels, pédagogiques ou d’initiation. Par exemple, Apple propose des conférences téléphoniques à toute personne ayant acheté un ordinateur. Dans cet entretien, le consultant explique à l’utilisateur comment utiliser les principaux services et applications de la marque afin qu’il se sente satisfait de ses nouveaux appareils. Ces derniers peuvent également poser toutes les questions qu’ils souhaitent. Cette approche garantit une première expérience positive du produit.
Rétention
Pour améliorer votre taux de rétention, vous pouvez utiliser diverses techniques, notamment l’automatisation du marketing. Cette technologie numérique se résume à l’automatisation des e-mails. Ce contact numérique sert à entretenir les relations avec vos utilisateurs. Misez aussi sur une bonne stratégie de content marketing.
Les clients peuvent acheter des accessoires ou des produits d’une sélection supérieure. S’il s’agit d’un service, ils peuvent choisir de poursuivre leur abonnement ou de passer à une offre avec plus de fonctionnalités. Pour inciter les clients à acheter plus, il faut créer le désir en mettant l’accent sur les besoins. Le contenu joue un rôle important à cet égard et peut-être facilement partagé via des campagnes d’e-mails personnalisées. Les offres promotionnelles sont également efficaces, tout comme le remarketing sur les réseaux sociaux.
Recommandation
À ce stade, le nombre d’utilisateurs continue de croître. C’est le moment idéal pour transformer vos clients en ambassadeurs. Des clients satisfaits à 100 % de votre produit ou service vous recommanderaient à leurs proches, notamment par le bouche-à-oreille et les réseaux sociaux.
Cette étape participe activement à la croissance de l’entreprise : elle regroupe toutes les activités qui incitent les clients à convaincre les autres d’acheter le même produit qu’eux. Un effet boule de neige peut faire croître une marque de façon exponentielle. Pour atteindre cet objectif, il existe différentes techniques. Il existe des programmes de parrainage, des incitations à partager du contenu sur les réseaux sociaux, ou même des échantillons gratuits à partager. Il est aussi tout à fait possible d’utiliser le marketing d’influence pour élargir considérablement votre audience.
Revenu
La dernière étape consiste à vous demander comment vous pouvez faire plus de profit tout en gérant votre entonnoir de vente. Il y a deux réponses principales à cette question : augmenter la valeur à vie des clients et diminuer leur coût d’acquisition. La fidélisation et la réduction des coûts liés aux ventes, comme le marketing ou la prospection, sont donc des objectifs qui doivent être investis en permanence. Il reste un dernier levier : le prix. Une fois le parcours d’achat établi, augmenter le prix du produit même de 5 % peut faire des merveilles pour les ventes.
Méthodes de marketing de croissance
Les mesures marketing utilisées varient en fonction de la stratégie appliquée, du marché, de la cible, mais aussi des analyses de données. Par exemple, il est possible de se concentrer sur le marketing entrant avec tous les outils associés, tels que la distribution de contenu, les campagnes par e-mail ou l’automatisation. Les tests A/B sont particulièrement utiles pour choisir les meilleures pages de destination. Le suivi des clics, quant à lui, nous permet de comprendre l’activité du visiteur sur la page et ainsi d’améliorer l’expérience utilisateur.
Growth Marketing et Growth Hacking : quelle est la relation ?
Bien que parfois contre-intuitif, le marketing de croissance est en fait une extension logique du piratage de croissance, une stratégie pour générer de la croissance grâce à des concepts créatifs et inventifs. Les deux approches sont donc complémentaires. Un hack de croissance utilise des techniques innovantes pour développer rapidement une entreprise en démarrage. Les lanceurs fonctionnent sur ce mode flash. Une fois le nombre de clients ou d’utilisateurs bien établi, il est cependant nécessaire de passer à une stratégie pérenne, car les méthodes utilisées initialement menacent de s’épuiser.
Similitudes
Le Growth Hacking et le Growth Marketing ont le même objectif : la croissance. Pour créer cela, ces deux stratégies s’appuient sur des données de haute qualité qui fournissent des informations précieuses sur les besoins et le comportement des utilisateurs. De plus, l’amélioration continue est au cœur de ces démarches, l’agilité est alors essentielle pour obtenir les meilleurs résultats possibles.
Différences
Le Growth Hacking fonctionne à court terme avec des techniques astucieuses, créatives, voire disruptives, et parfois même à la limite de la légalité. Dans le marketing de croissance, en revanche, on utilise des méthodes testées et approuvées à long terme, dont la légalité est incontestable. Une dernière chose à noter : le piratage de croissance utilise souvent des stratégies payantes comme la publicité, tandis que le marketing de croissance s’appuie davantage sur des stratégies organiques comme le référencement.
Exemples d'entreprises utilisant des techniques de marketing de croissance
Dropbox : roi du parrainage
Dropbox a bâti toute sa stratégie de croissance sur le parrainage. La startup offrait un stockage gratuit aux utilisateurs qui recommandent ou partageaient directement sur Facebook et Twitter. Puis Dropbox, qui prétend travailler avec 8 millions d’entreprises, s’est repositionné pour privilégier une cible B2B. Sa stratégie repose sur la diffusion de contenus destinés à ces marchés.
Airbnb : la cible d’un concurrent
La croissance d’Airbnb a explosé grâce à une astuce typique de piratage de croissance. La startup a simplement spammé les boîtes aux lettres des utilisateurs du site américain Craigslist. Le message les invitait à essayer une toute nouvelle plateforme dédiée à la location courte durée. Une fois que le nombre d’abonnés était suffisamment important, Airbnb pouvait commencer à développer son image et son expérience utilisateur pour parvenir à une croissance plus stable et durable. Le site propose une ergonomie quasi parfaite, une utilisation simple et convaincante, ainsi qu’un espace personnel pensé pour la fidélisation.
Netflix : quantité contre qualité
Netflix a pris un bon départ avec des acquisitions d’émissions populaires et une forte présence sur les réseaux sociaux, où la plupart des publics se rassemblent. La société a également investi massivement dans le développement de séries de haute qualité pour tous les publics. Netflix est constamment en contact avec elle pour entretenir son audience. Les abonnés reçoivent des messages réguliers avec des recommandations personnalisées, des bandes-annonces, des actualités et des émissions à venir.
Twitter, premier média social au monde, doit son succès à cette technologie innovante. Dès son apparition sur le marché, le réseau social a choisi une technique avec laquelle il recommandait de suivre les comptes pour augmenter l’interaction de chaque nouveau compte. Le succès de cette technologie se reflète dans sa popularité sur ce marché.
En conclusion, le marketing de croissance est une stratégie à long terme qui utilise une variété de méthodes pour acquérir des prospects qualifiés et les conserver à long terme. Il est conçu pour maintenir la croissance rapide obtenue au début de l’opération grâce à des techniques de piratage de croissance.