Du trafic, mais pas d’acheteurs : quelles solutions ?
Vous avez créé votre site e-commerce pour assurer votre présence en ligne, c’est bien. Vous avez réussi à attirer les internautes sur celui-ci, c’est encore mieux. Mais, si ces premiers repartent comme ils sont venus sans rien faire, tous les efforts que vous avez fournis seront réduits à néant. A quoi sert un site e-commerce s’il ne génère pas un retour sur investissement ? L’enjeu n’est donc pas d’avoir du trafic sur votre site marchand, mais des acheteurs. Même si la moitié du travail est déjà faite en attirant des visiteurs sur votre site, il faut encore savoir les convaincre et les transformer en clients. Découvrez dans cet article les solutions pour convertir vos visiteurs en acheteurs.
Table des matières
Avant de mettre en œuvre les techniques qui permettent de mieux convertir les visiteurs, il est important de connaître d’abord la cause du problème.
Un site trop lent
Un site trop lent est un motif fréquent de départ des visiteurs. D’après les statistiques, 59% des internautes quittent un site après avoir attendu seulement 3 secondes que les pages se chargent. 82% d’entre eux ne reviendront jamais sur le site pour cause de frustration. Et ils n’hésiteront pas à passer chez les concurrents.
Des fonctionnalités du site qui buggent
Si vous avez un site internet et que vous souhaitez convertir vos prospects en clients, alors ce guide est fait pour vous.
Hormis la lenteur, un bug des fonctionnalités constitue aussi une source de frustration pour les visiteurs, et donc un motif pour partir sans acheter. De nombreuses défaillances peuvent être considérées comme des fonctionnalités qui buggent : des boutons non cliquables, des liens morts qui mènent vers des pages erreur 404, des fiches-produits vides, des menus de navigation difficiles à utiliser…
Un site non responsive
Sachant que 70% du trafic sur le web proviennent des appareils mobiles et que 80% des internautes surfent sur le web depuis leur smartphone, les entreprises ont tout intérêt à créer un site e-commerce responsive. En effet, un site qui n’est pas compatible avec les appareils mobiles perd un trafic considérable. Il perd aussi des points en termes de référencement naturel. Les moteurs de recherche priorisent les sites adaptés aux terminaux mobiles.
Un design du site et une identité médiocres
Les internautes se font une idée sur votre site, et donc sur votre société, en 0,2 seconde. C’est le temps qu’ils sont prêts à consacrer pour évaluer votre sérieux et continuer la visite sur votre site ou non. Qu’est-ce que vous pouvez faire pour les convaincre de rester en 0,2 seconde ? Un beau design ou une identité visuelle au top. C’est comme la devanture de votre boutique, mais en version virtuelle.
Vous avez déjà beaucoup investi pour attirer les internautes sur votre site. Ce serait dommage s’ils s’en vont à cause d’un design brouillon et amateur. 93% des internautes pensent que les effets visuels sont la chose la plus importante qui les incitent à acheter.
Un parcours d’achat et des conditions de paiement opaques
Pour la plupart des internautes, l’opacité du parcours d’achat et des conditions de paiement constitue aussi une autre raison de ne pas acheter sur un site. Cela peut être une devise inadaptée, des moyens de paiement douteux ou insuffisants ou une page de panier non transparente. Le manque d’informations au moment de passer la commande, comme le prix de la commande, le coût de la livraison, les moyens de paiement disponibles, les moyens et le délai de livraison peut empêcher d’avoir une vision claire sur la commande. Ils peuvent donc abandonner leur panier.
D’autres raisons peuvent aussi expliquer un abandon de panier, tels que l’obligation de s’enregistrer pour commander ou les coûts cachés.
Votre site e-commerce n’inspire pas confiance
La confiance est essentielle pour convertir les visiteurs en acheteurs. Sans confiance pour votre site ou votre entreprise, les internautes s’en iront et ne reviendront jamais. Comme ils ne peuvent pas vous rencontrer en personne, ils se serviront de ce qu’ils voient pour juger de votre sérieux. Plusieurs éléments peuvent ainsi semer le doute chez eux, comme un site non accueillant, des méthodes de paiement non sécurisées, des informations manquantes ou non claires et les avis et commentaires des clients sur vous.
Un manque d’appel à l’action
Pour amener un visiteur à interagir avec un site, l’appel à l’action, ou CTA, est très important. L’appel à l’action n’est autre que ces instructions qu’on donne aux internautes pour les inciter à faire une action, comme “Inscrivez-vous à notre newsletter”, “Obtenez un code promo” ou “Téléchargez notre ebook”.
Ces instructions sont essentielles pour encourager les internautes à rester sur votre site et même à acheter. S’il n’y en a pas assez, ils peuvent s’en aller rapidement.
Des fiches produits non pertinentes
Les fiches produits sont un élément clé de la vente en ligne. Elles remplacent la présence physique d’un vendeur dans un magasin. Il ne faut pas oublier que l’internaute est seul sur un site. Les fiches produits lui fournissent les informations dont il a besoin sur le produit. Si ces premières ne sont pas bien fournies ou manquent d’attrait aussi bien sur le fond que sur la forme, elles ne seront pas très convaincantes et ne pousseront pas l’internaute à passer à l’achat.
Une mauvaise cible
Une mauvaise cible peut aussi expliquer pourquoi votre site e-commerce ne convertit pas assez. Les visiteurs atterrissent sur votre site et consultent son contenu, puis ils repartent sans achat. Ceci peut s’expliquer par le fait que vous avez ciblé les mauvaises personnes.
Vous avez besoin d’un coup de pouce pour convertir vos visiteurs en acheteurs ?
Corriger les erreurs pour mieux convertir
Malgré tous ces soucis, il existe fort heureusement des solutions pour augmenter votre taux de conversion. Voici justement quelques unes d’entre elles :
Optimiser la vitesse de chargement et les fonctionnalités de votre site
Ce premier conseil consiste à revoir les performances techniques de votre site. 52% des internautes qui font leur achat en ligne affirment que la vitesse de chargement d’un site influe sur leur décision de lui rester fidèle ou non.
On est entré dans une ère où les internautes veulent que les sites chargent instantanément. S’ils doivent attendre, ne serait-ce que pendant un court instant, pour passer une commande, ils n’hésiteront pas à s’en aller. Donc, améliorer la vitesse de chargement de votre site e-commerce, ne serait-ce que d’une seconde, peut déjà avoir un impact significatif sur votre taux de conversion.
Plusieurs choses peuvent être faites pour cela, comme alléger le code HTML et CSS, réduire le poids de vos images, alléger les animations, réduire la taille des pages, choisir un hébergement professionnel de qualité…
Enimad peut vous accompagnez dans l’amélioration ou la création de votre site internet.
Créer un site responsive
Comme on l’a vu plus haut, la grande majorité des acheteurs en ligne se connectent via leur téléphone portable. Si votre site n’est pas responsive, c’est-à-dire s’il ne peut être lu sur n’importe quel format d’écran, vous allez passer à côté de nombreuses opportunités de vente.
On reconnaît un site non responsive par ses photos mal redimensionnées ou ses boutons non affichés correctement lorsqu’on l’ouvre sur un appareil mobile
Améliorer le design et l’identité visuelle de votre site
On ne vous le répète plus. Votre image de marque joue un rôle clé dans le processus d’acquisition ou de fidélisation des clients. En améliorant le design ou l’identité visuelle de votre site, vous boostez votre image de marque. Un site dynamique, agréable visuellement et personnalisé garantit une expérience d’achat exceptionnelle aux internautes.
Tout part de la page d’accueil. Il faut que le visiteur ressente dès la page d’accueil votre sérieux et votre professionnalisme. Vous pouvez y arriver en choisissant un logo professionnel, en assurant que vos images soient claires et professionnelles et en construisant une identité visuelle avec des couleurs et des polices cohérentes.
Créer un parcours d’achat et des conditions de paiement efficaces
Le tunnel d’achat désigne le parcours que doit suivre le visiteur pour passer une commande sur un site, c’est-à-dire depuis la recherche d’un produit et l’ajout de celui-ci dans le panier au paiement. Plus celui-ci est simple, court et clair, plus il y a des chances que l’acheteur va jusqu’au bout du tunnel d’achat. Vous avez donc tout intérêt à rendre votre parcours d’achat et vos conditions de paiement plus simples et transparents.
Voici quelques conseils pour simplifier votre parcours d’achat. Veillez à ce que l’accès à votre site soit d’abord libre. Les visiteurs peuvent vite abandonner s’ils doivent se connecter ou s’enregistrer pour pouvoir passer une commande.
Assurez-vous également que les formulaires soient courts. Ne demandez que l’essentiel pour la facturation : nom et prénoms, adresse, coordonnées bancaires, adresse électronique.
Par ailleurs, faites en sorte que l’internaute sache où il se trouve sur le parcours d’achat, à quelle étape il se trouve. Il est important de lui donner toutes les informations nécessaires pour qu’il soit en confiance. Il faut le guider jusqu’à la dernière étape de l’achat.
Créer de la confiance
Pour beaucoup d’acheteurs, la confiance est le critère numéro un qui motive la décision d’achat. Si vous voulez convertir vos visiteurs, il est donc primordial d’instaurer un climat de confiance sur votre boutique. Plusieurs solutions vous permettent d’y arriver, comme créer une FAQ, soigner les mentions légales, clarifier les informations sur la livraison et le paiement, publier les avis des clients, montrer le côté humain de votre site, créer un design professionnel…
Un autre moyen de mettre vos visiteurs en confiance est de créer une newsletter ou un blog. Tous vos clients ne sont pas forcément attirés par votre offre dès le départ. Ils peuvent être attirés tout d’abord par votre contenu qui apporte de la valeur. En étant en confiance grâce à l’expertise que vous démontrez à travers celui-ci, ils voudront en savoir plus sur vous et votre offre, et acheter potentiellement.
Optimiser les fiches produits
Sur une boutique en ligne, il n’existe pas de vendeur. En tout cas, il n’y a pas de vendeur comme on trouve dans les magasins physiques. Ce sont les fiches produits qui vont remplir ce rôle. Il faut donc qu’elles soient descriptives, attractives et vendeuses. En plus des informations qu’elles contiennent, il faut aussi veiller sur la qualité des images qui permettent de mettre en avant les produits. Il faut surtout mettre en avant les spécificités de ces derniers pour que les internautes sachent qu’ils sont uniques. Vous pouvez même ajouter les avis des clients sur chaque produit pour mettre en confiance le visiteur ou encore du cross-selling comme des conseils.
N’hésitez pas non plus à proposer des promotions. Les internautes en raffolent.
Intégrer des appels à l’action efficaces
Les appels à l’action sont essentiels pour guider les visiteurs et les amener vers la page où ils pourront finaliser leur commande. Il ne faut donc pas les négliger. Ces boutons doivent se trouver sur la page d’accueil, mais aussi tout au long de la navigation. Il s’agit en quelque sorte d’un support et d’un accompagnement pendant leur visite. Comme on l’a mentionné plus haut, l’internaute est seul dans son parcours. S’il rencontre des difficultés ou s’il ne trouve pas facilement la solution qu’il recherche, il peut rebrousser chemin à tout moment.
Pour qu’il soit vraiment efficace, un appel à l’action, plus connu sous l’appellation CTA ou Call to action, doit tout de suite attirer l’attention. Sa présence doit être évidente, que ce soit par sa taille, sa forme, sa couleur ou sa police.
Voici quelques exemples de CTA que vous pouvez ajouter sur votre site : Ajouter au panier, Nous contacter, Obtenir le code promo, S’inscrire au newsletter, Commander, Se connecter, Télécharger l’e-book…
Vous trouvez plus d’informations dans cet article pour comprendre comment analyser les indicateurs de votre site internet.
Appliquer le bon prix
Un taux d’abandon de panier élevé peut aussi se justifier par un prix trop élevé ou des conditions de paiement non attractives.
Pour éviter cela, pensez à réévaluer les prix de vos produits ou services ainsi que les frais de livraison. N’hésitez pas à proposer des offres promo qui attirent toujours les acheteurs comme le code promo pour les nouveaux clients, la livraison gratuite à partir d’une certaine commande, etc.
Cibles les bonnes personnes
Un manque de conversion peut également provenir d’une erreur de cible. Vous ne ciblez pas les bonnes personnes dans votre campagne.
Si vous voulez convertir le maximum de visiteurs sur votre site, vous devez d’abord attirer des visiteurs qualifiés, c’est-à-dire des visiteurs qui correspondent au profil type de votre prospect idéal ou persona. Pour cela, le contenu de votre site doit être adapté à leurs besoins et s’adresser à eux.
Utiliser l’AB-Testing pour créer la bonne page de destination
Pour augmenter le taux de conversion sur votre site, vous devez également créer la bonne page de destination. Pour y arriver, vous pouvez faire appel à l’AB-Testing. C’est un outil efficace pour tester les pages de destination et voir laquelle convertit le mieux.
L’AB-Testing consiste à comparer le taux de conversion sur deux pages de destination différentes. La différence peut être au niveau de la position du bouton, du design, de la structure ou du texte…
Relancer les visiteurs avec le retargeting
Il faut garder à l’esprit que tous les visiteurs qui viennent sur votre site n’achètent pas dès leur première visite. Certains vont avoir besoin de revenir plusieurs fois sur votre boutique pour se décider. D’autres nécessitent plus de temps pour réfléchir.
Le retargeting, ou reciblage ou remarketing, est une action marketing qui consiste à recibler les anciens visiteurs qui sont venus sur votre site. L’idée est de les relancer en fonction de leur comportement : abandon de panier, consultation d’une page produit,etc.
Le retargeting se fait par le biais de l’email marketing (envoyer un mail avec un code promo) ou la publicité payante (publicité ciblée sur le type de comportement)…
Être à l’écoute et faire des suivis
Pour optimiser votre taux de conversion, vous devez aussi changer vous-même de comportement. Il faut prêter plus attention aux retours des clients. Soyez à l’écoute de ce qu’ils ont à dire, notamment ceux qui sont insatisfaits. Pour cela, vous pouvez envoyer un questionnaire de satisfaction quelques jours après la livraison de leur commande.
N’oubliez pas non plus de faire un suivi de vos statistiques, via Google Analytics, pour voir à quelle étape du tunnel d’achat les visiteurs ont quitté votre site. Parmi les indicateurs que vous devez suivre, il y a le taux de rebond, le trafic organique, le temps que les visiteurs restent sur votre site, les pages vues, etc.
Bref, tout est inclus dans ces 3 étapes : interaction – conversion – fidélisation
Pour augmenter votre taux de conversion, vous devez vous focaliser sur ces 3 étapes :
- l’interaction avec vos visiteurs : facilitez-la avec des outils comme les formulaires de contact, le tchat en direct, etc.
- la conversion : maintenant que vos visiteurs sont attirés par votre offre, il est temps de les convertir. Pour cela, accordez leur plus d’attention et réservez-leur un accueil chaleureux.
- la fidélisation : vous avez réussi à les convertir en clients. Tout n’est pas encore fini. La dernière étape de la conversion consiste en la fidélisation. Un client fidèle est la garantie de nouvelles ventes. Établissez une vraie relation avec vos clients. Fidélisez-les avec des offres spéciales, des programmes de fidélisation ou encore un service après-vente de qualité.
Nous disposons d’une double expertise marketing et technique qui va nous permettre de faire décoller votre activité en vous proposant des approches innovantes.
Les points importants
à retenir
Connaître les causes du manque de conversion
En se basant sur les 9 critères présentés
Corriger les erreurs identifiées
À partir des conseils apportés
Se focaliser sur les 3 étapes
Interaction – conversion – fidélisation