Tunnel ou entonnoir de conversion ?
On entend souvent parler de tunnel de conversion, mais aussi d’entonnoir de conversion.
Alors pourquoi cette différence ?
Posons nous tout d’abord la question :
Quelle idée véhicule le mot tunnel ?
Un tunnel, dispose d’un diamètre qui est constant qui est tout le temps identique, quelque chose qui est droit.
Lorsque l’on parle de tunnel de vente, cela laisse supposer qu’il va y avoir le même nombre de visiteurs au début et à la fin du tunnel. C’est-à-dire que tous ceux qui vont rentrer vont sortir de l’autre côté.
Cela fait rêver n’est-ce pas ?
Rappelez-vous le Framework AARRR que nous avons vu dans une précédente vidéo.
Imaginons que 100 % de visiteurs s’activent
puis 100 % des visiteurs reviennent.
Ensuite 100 % des visiteurs convertissent et achète votre produit.
Et au final plus 100 % des visiteurs recommandent votre site
Vous devez effectivement tendre vers un tunnel, en ayant le plus de visiteurs qui se transforment en acheteurs. Pour autant, c’est quand même un petit peu … Non ! C’est totalement impossible !
En étant plus réaliste
Tout d’abord, les visiteurs arrivent sur votre site, dans ce qui est la phase d’acquisition. Ce qui est identique à ce que nous avons vu précédemment.
Cependant, contrairement à la vision idyllique du tunnel vu précédement , vous n’allez pas avoir 100% de vos visiteurs qui vont passer à la phase d’activation .
- créer un compte si vous êtes un SAS
- Ajouter un produit au panier pour un e-commerce
Cela peut aussi être tout autre action qui, pour vous, démontre un certain intérêt de la personne pour ce que vous faites. Si vous proposez des services, que la personne voit plusieurs pages. En résumé, cette phase d’activation, tout le monde ne va pas la faire.
Cela nous permet de calculer ce qu’on appelle un taux d’activation, c’est-à-dire quel est le pourcentage de visiteurs qui arrivent sur mon site et qui réalisent une action qui permet de démontrer un certain intérêt.
Lors de la phase de rétention, la problématique reste la même. Lors de cette étape , vous n’allez pas avoir l’ensemble des utilisateurs ayant activé votre service qui vont revenir.
Cela va vous permettre, dans le cas, par exemple d’un SAAS (qui est un service en ligne) de calculer le pourcentage des utilisateurs qui vont revenir dans les 7 jours. C’est ce que l’on appelle le taux de rétention.
Lors de la phase des revenus vous n’allez pas avoir l’ensemble des utilisateurs activés qui vont acheter. Pour un site e-commerce, après l’ajout au panier, tout le monde ne finalise pas la commande. C’est que l’on va appeler le taux de conversion. Il qui est souvent calculé par rapport à l’activation. Dans le cadre de notre site ecommerce, on divise le nombre de visiteur ayant acheté par le nombre de visiteur ayant ajouté un produit au panier
On peux avoir la même démarche pour le referral en calculant un taux de recommandation, que l’on calcule en divisant le nombre de recommandation par le nombre d’achat.
L’intérêt de tous ces indicateurs, et de disposer d’une base de comparaison, de mesure l’évolution. Ceci au fil du temps.
Visuellement, on s’appercoit que l’on est face à un entonnoir. Effectivement entre chaque étape on perd des utilisateurs, mais en contrepartie ils sont progressivement engagé .
Alors pourquoi parle-t-on donc de tunnel de vente et pas d’entonnoir ?
Il s’agit tout simplement d’un problème de traduction !
En effet, le terme tunnel de vente est la mauvaise traduction de “Sales Funnel”
Funnel-tunnel, bon ça se ressemble, mais çela ne veut pas du tout dire la même chose !
La traduction littéraire de “Sales Funnel” est en fait : entonnoir de vente
Là on comprend mieux….
Ne soyez pas angoissé si vous vous dîtes « Donc du coup si c’est un entonnoir, comment je vais faire pour avoir suffisamment de personnes qui vont arriver sur mon site, pour qu’ils se transforment en acheteurs à la fin ? »
Il existe plusieurs leviers. Tout d’abord le taux de transformation entre les différentes étapes que vous pouvez optimisé.
Ensuite vous pouvez optimiser l’acquisition de départ. Plus l’acquisition est importante, plus vous aurez de personnes qui arriverons en bas de l’entonnoir.
Dans le prochain article nous allons aborder la question quel est le meilleur canal d’acquisition pour votre business ?
Et vous, vous êtes plutôt tunnel ou entonnoir ?
A vos commentaires !
Merci beaucoup