Un plan de prospection, kesako ?
Pour développer son chiffre d’affaires, une entreprise doit mettre en place une stratégie commerciale efficace. Cette dernière s’articule autour de deux axes majeurs : la fidélisation et la prospection.
La fidélisation consiste à entretenir une bonne relation avec la clientèle existante afin qu’elle répète l’acte d’achat. Même si elle est considérée comme plus rentable que l’acquisition aujourd’hui – et la plupart des entreprises en sont conscientes – la fidélisation n’est pas suffisante pour booster ses ventes. Il faut aussi faire de la prospection.
La prospection désigne l’ensemble des actions commerciales visant à acquérir de nouveaux clients. Plusieurs techniques de prospection existent, telles que la prospection terrain, la téléprospection, l’emailing, le SMS marketing ou le social selling. Pour garantir l’efficacité de ces actions, il faut établir un plan de prospection commerciale.
Pour faire court, un plan de prospection est un plan d’actions concrètes qui permet d’organiser et de structurer les actions commerciales choisies pour atteindre les objectifs commerciaux fixés. C’est un outil essentiel dont doit disposer tout commercial pour être plus efficace et pour ne pas perdre du temps.
Le plan de prospection essaie de répondre au “pourquoi” et au “comment” de l’acquisition pour trouver les meilleures opportunités. Il prend en compte toutes les étapes de la prospection, à savoir la définition des objectifs, la création de la base de données prospects, la rédaction du script commercial et l’établissement du planning de prospection.
Nous ne pouvons que vous recommander de vous faire accompagner par une agence pour être plus efficace.
Les différentes étapes pour construire un plan de prospection
Définir les objectifs de prospection
Vous ne pouvez pas établir un plan de prospection efficace si vous ne connaissez pas les objectifs à atteindre pour votre campagne. Ces derniers dépendent bien évidemment des objectifs business de votre entreprise. Est-ce qu’il s’agit de multiplier votre chiffre d’affaires ? Ou bien souhaitez-vous augmenter la part B2B/ B2C dans votre clientèle ? Est-ce que c’est pour décrocher plus de rendez-vous ? …
Sachez qu’il existe deux types d’objectifs. Il y a d’abord les objectifs au niveau global comme l’augmentation du chiffre d’affaires sur un segment donné, les attentes chiffrées en termes de conversion clients… Il y a aussi les objectifs au niveau opérationnel : les objectifs commerciaux sur une cible donnée : nombre d’appels passés, nombre de rendez-vous obtenus, etc.
Dans tous les cas, les objectifs doivent être ambitieux, mais aussi atteignables. Ils doivent aussi être mesurables et temporels. Pour définir les objectifs d’une campagne de prospection, vous pouvez utiliser la méthode SMART (Spécifique – Mesurable – Atteignable – Réaliste – Temporel).
Connaître la cible
Idem, vous ne pourrez pas non plus créer un plan de prospection pertinent si vous ne connaissez pas votre cible. A qui allez-vous vous adresser ? A quel type de profil ?
La cible n’est autre que vos clients potentiels, c’est-à-dire les profils qui pourraient être intéressés par votre offre. En les connaissant mieux, vous augmentez vos chances de les atteindre.
Pour créer le portrait type de votre cible, vous pouvez faire appel à l’outil du persona ou buyer-persona. Celui-ci consiste à créer un portrait robot de votre client idéal en vous basant sur trois types d’informations : les données démographiques, les informations psychologiques (centres d’intérêts, éléments susceptibles de déclencher un acte d’achat…) et les besoins et blocages.
Vous pouvez trouver les réponses à ces éléments en établissant la liste de vos meilleurs clients (qui vous ont apporté le plus de valeur et à qui vous avez apporté le plus de valeur) et en créant une liste de leurs critères communs.
Une fois que vous connaissez le profil type de votre client idéal, il vous faut élaborer le fichier de prospects. C’est la base de données pour la prospection. Elle donne des informations complètes sur les prospects potentiels. Pour obtenir ce fichier, vous pouvez acheter bien évidemment des fichiers existants, mais l’idéal est de créer votre propre fichier à partir de base de données externe ou de votre CRM. Pour centraliser et traiter les données du fichier de prospection, vous devez faire appel à un logiciel de CRM.
Sélectionner le canal ou les canaux à utiliser
Votre plan de prospection prend petit à petit forme. L’exploitation des données relatives à vos prospects idéaux vous permet de mieux choisir le canal de communication ou levier de prospection à utiliser parmi les différents canaux d’acquisition existants.
De nombreuses techniques de prospection existent :
- la prospection porte à porte
- le démarchage téléphonique
- le publipostage
- le social selling
- le cold emailing
- les publicités payantes en ligne
- le SMS marketing
- la publicité lors d’évènements (salons professionnels, colloque, séminaire…)
- …
Rédiger le script ou l’argumentaire de vente
Vous entrez désormais dans la phase déterminante de votre campagne : la rédaction du script ou des arguments de vente. Il s’agit du message que vous allez envoyer ou diffuser à vos prospects, quel que soit le levier que vous avez choisi. L’objectif est de créer un texte bien structuré avec des arguments solides et pertinents permettant de convaincre les personnes à qui il est adressé.
Dans tous les cas, préférez toujours les questions ouvertes, de type “comment puis-je vous aider ?” pour amener la personne à discuter.
Personnalisez également votre message. Adaptez vos requêtes et vos conseils à la personne qui les reçoit.
Faites également en sorte que votre contenu soit rédigé dans un langage simple, clair et compréhensible tout en mettant en avant votre expertise. A travers votre message, le prospect doit se rendre compte que vous êtes une image de confiance et un expert dans le domaine.
N’hésitez pas non plus à utiliser des déclencheurs psychologiques pour inciter le prospect à se lancer, comme le fait de jouer avec la rareté du produit ou la peur de le perdre ou d’en passer à côté.
Définir un calendrier
Votre plan de prospection doit s’inscrire dans le temps. Il est important de définir un temps d’actions, qui ne doit être ni trop long, ni trop court, pour mesurer les performances de votre campagne. Le calendrier doit dépendre de votre activité et de la durée de votre cycle de ventes normal.
Il faut aussi déterminer la cadence. Il s’agit du nombre d’actions ou de relances que vous devez faire dans un délai précis. Il faut disposer de moyens de suivre les actions menées pour pouvoir rectifier le tir en cas de besoin. Par exemple, si au bout du délai fixé, les résultats sont supérieurs à ce que vous avez attendu, vous pouvez revoir vos objectifs à la hausse. Idem si vous constatez que les résultats ne sont pas à la hauteur de vos objectifs. Ils doivent être revus à la baisse.
Mesurer les performances
Maintenant que tout est fini, que le délai est atteint, votre travail ne s’arrête pas encore là. Vous devez mesurer les performances de votre campagne pour prendre des leçons à l’avenir.
Analysez les résultats obtenus. Est-ce qu’ils sont positifs ou non ? Faites le bilan de la campagne en mesurant le taux d’ouverture. Ceci vous permet de mesurer la pertinence de votre ciblage. Vous pouvez en profiter pour mettre à jour votre base de données si jamais il y a des informations erronées, comme l’adresse du client, etc.
Faites également une analyse financière de la campagne. Évaluez votre CAC, sa rentabilité et le ROI. Cette analyse vous permet de prendre une décision si vous devez reconduire l’opération ou l’annuler.
Que le résultat soit positif ou négatif, n’oubliez pas que vous avez acquis des clients. Ne négligez pas l’étape de la finalisation de la vente en leur demandant s’ils ont été satisfaits du produit ou du service. C’est déjà un autre moyen d’enrichir votre base de données.