Les différents canaux d'acquisition

La notion de canal d'acquisition peut être difficile à appréhender. On vous explique concrètement à quoi cela correspond.
Au final, un site web n’est pas très différent d’un site physique d’une entreprise.

Pour qu’un site, physique ou virtuel soit rentable Il doit :

Avoir des visiteurs

La première étape est toujours de faire venir les visiteurs.

Qu'ils soit actifs

Ces visiteurs doivent réaliser une action : s’informer, acheter, réserver.

Qu'ils soient rentables

Ces visiteurs doivent avoir un rapport entre leur coût d'acquistion et le revenu qu'ils génerent intéressant.

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Les canaux d’acquisitions

Quel terme barbare ! Et pourtant il désigne un concept simple. Les clients dans un établissement (quel qu'il soit) arrivent par différents moyens que l’on peut regrouper en famille nommés“canaux”.

Un canal d'acquisition est une source de clients venant pour la première fois. Chaque canal a ses avantages, ses inconvénients, son coût et sa rentabilité...

Prenons un exemple Concret

La comparaison entre un site physique et un site web étant pertinente, nous allons prendre comme exemple un restaurant : ‘Les flots bleus”.
Avant de parler de site internet, voyons ce qu’est un canal d’acquisition pour une “activité physique”. Pour cela, nous allons voir quels peuvent être les différents canaux d'acquisitions pour notre restaurant “Les flots bleus”.

Le bouche-à-oreille

L’avis d’un ami … Quoi de plus précieux. Nos clients des flots bleus s' empresseront de recommander votre restaurant “derrière la place de l’église” à leurs amis.

Avantage : Un canal qui ne coûte rien.
Inconvénient : Il faut bien travailler (mais est-ce un inconvénient ?), avoir un service impeccable permettant de créer une satisfaction suffisante pour déclencher la recommandation .

La publicité

Parfois, il faut savoir payer pour être connu… Le canal publicité regroupe toutes les formes de publicité : sponsor dans un magazine local, dans la presse, flyers..
Précisons que la publicité est une famille de canaux d’acquisition. Nous devons dissocier le canal flyer de celui publicité dans le magazine local.

Avantage :La publicité permet de créer de la clientèle pour une activité débutante. Pas besoin d’être connu pour qu’une publicité fonctionne. . Le travail à fournir n’est pas important une fois la publicité crée.
Inconvénient Le prix. Il s’agit de client “payant”. Il faut donc bien maîtriser le média utilisé… et mesurer la rentabilité. Le rapport gain / coût peut être difficile à évaluer au départ.

Les recommandations

Les autres professionnels géographiquement proches représentent une source de clients potentiellement importante pour notre restaurant.
C’est une situation que nous avons tous vécu . On se présente devant un restaurant, il est plein…et gentiment le propriétaire vous indique un autre restaurant du quartier .
Un autre exemple, le coiffeur du quartier peut conseiller votre restaurant, récemment ouvert, à ses clients.

Avantage : Les recommandations d’autres professionnels ont un très fort pouvoir de persuasion.
Inconvénient : Il faut prendre le temps de créer des liens forts avec les autres professionnels.

Clients en direct

Les personnes qui passent devant notre restaurant “Les flots bleus”… lisent la carte et entrent.
Ce canal est très dépendant de l’emplacement, et donc de votre investissement initial.

Avantage :Des clients qui ne coûtent rien.
Inconvénient Le coût est lié à la situation du restaurant… C’est donc un investissement de départ.

Les relations presse

Quoi de mieux qu’un article dans “la gazette de ma ville” pour annoncer l’ouverture des “Flots bleus”.

Avantage : Le pouvoir de persuasion de la presse est immense ! L’impact est bien supérieur à une publicité.
Inconvénient : Il faut une caractéristique innovante pour que la presse s'intéresse à vous… Ou alors un très gros réseau.

Le web

Eh oui, le web est un canal de trafic à part entière pour notre restaurant.
L’impact d’internet est de plus en plus grand dans nos vies. Une présence est indispensable, ne serait-ce que pour soutenir les autres canaux de trafic. En effet, il est fréquent de nos jours d’utiliser internet pour valider un choix , après une recommandation par exemple.

Avantage : Apporte des clients en propre et soutien les autres canaux.
Inconvénient il faut l’alimenter régulièrement pour que ce canal soit efficace.

Et pour votre présence numérique ?

Notez que je ne parle pas de "site web". On peut très bien avoir une stratégie pour vendre un produit ou service sans site internet.

On retrouve une logique qui est très proche du "hors ligne". Le gros avantage pour un site web est que (pratiquement) chaque visiteur arrivant sur votre site indique sa provenance,et s'il est déjà venu sur le site.
Lorsque votre client passe d’une page à l’autre votre navigateur indique qu’elle était la page précédemment visitée.

C’est magique !

C'est comme si chaque personne commandant dans un restaurant répondait à chaque fois à un questionnaire ( sans jamais mentir ) :
  • comment je vous ai connu
  • combien de fois je suis déjà venu.

Dans le cas d’un site web les canaux d'acquisitions sont mesurables grâce à des outils comme par exemple “Google Analytics”.

Vous pouvez même mesurer ce qu’ils vous apportent ou rapportent :
  • Si vous vendez un produit en ligne vous pouvez mesurer le gain par canal.
  • Si vous cherchez que l’on vous contacte par téléphone vous pouvez mesurer quel canal vous amène des visiteurs qui finiront sur la page affichant votre numéro de téléphone !

Quels sont les canaux d’acquisition pour un site web ?

De nombreux canaux d’acquisitions existent. Il s’agit à vrai dire d’une représentation arbitraire vous permettant de comparer ces derniers entre eux…. La granularité dépend de vos objectifs.

Le social

Aujourd'hui, les réseaux sociaux ont une place prédominante dans nos vies.
Ils peuvent prendre une place très importante dans une stratégie d’augmentation des visiteurs/clients. Cependant ils doivent être utilisés en complément d’autres canaux.
En effet, le canal social nécessite un travail continu pour être efficace, mais qui peut “rapporter gros”.

A noter qu'il s'aiut d'une "famille de canaux". Vous devez dissocier les différents réseaux (Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, etc..)

Avantage : Ne nécessite pas de compétence technique.
Inconvénient Un canal qui nécessite une activité permanente.

Le référencement naturel

On l’appelle également SEO pour Search Engine Optimisation. Ce canal concerne tous les visiteurs provenant des moteurs de recherche : Google, Yahoo, bing.
Impossible de se passer de Google ! Le référencement naturel représente en moyenne entre 30% et 50% du trafic des sites webs. Et google plus de 90% du référencement naturel…
Pour le référencement naturel deux composantes sont importantes :

  • Le contenu de vos pages.
  • Les liens qui existent vers votre site.
En fonction de ces deux critères, Google ( et les autres) vous classe dans ces résultats de recherche.

Avantage : Rapporte du trafic sur du long terme.
Inconvénient Nécessite pour certaines actions des compétences techniques et cela prend plusieurs mois pour voir les résultats de votre travail.

La publicité

Il existe beaucoup de façon de faire de la publicité sur Internet. initial.

La publicité sociale
Le principe consiste à cibler des utilisateurs en fonction de “qui” ils sont. Sur Facebook par exemple vous pouvez cibler les femmes de plus de 45 ans autour de Toulon s'intéressant aux “Restaurants”.

La publicité organique ( les moteurs de recherches)
dans ce cas vous vous intéresserez à ce que les internautes recherchent sur le moteur de recherche, tout en limitant géographiquement..
Par exemple vous pouvez mettre une publicité sur Google pour votre restaurant chaque fois que quelqu’un recherche “Restaurant” et qu’il se situe à 10 km de Toulon. D’autres moyens de faire de la publicité existent sur Internet. On ne rentrera pas dans les détails pour aujourd'hui.


Avantage : Extrêmement puissant ! Permet d’avoir des prospects immédiats et quasi instantanément.
Inconvénient Cela nécessite une certaines maitrise et un “apprentissage” pour ne pas se ruiner.

Les liens référents

Il s’agit du principe même d’internet que l’on nommait au départ la “toile d’araignée”.
Les sites sont reliés entre eux par des liens sur lesquels les internautes cliquent passant d’une page à l’autre, d’un site à l’autre en suivant les “fils”.

Lorsque qu’un site A fait un lien vers un site B, le site A fait référence au site B “référence”.
Si vous êtes le propriétaire du site B, vous avez un nouveau “lien référent”.
L’ensemble de vos liens référents vont vous apporter du trafic, Ils peuvent être créés spontanément par le site référent. Vous pouvez également avoir une démarche proactive et aller chercher ces liens…

Avantage : Les liens vont vous aider à être plus présent dans les moteurs de recherche et vont vous faire profiter du trafic du site référent.
Inconvénient : Vous devez soit avoir du contenu de qualité pour que l’on fasse spontanément un lien vers votre site ou alors, prendre du temps pour trouver des liens. Mais Il est préférable d’avoir les deux .

L'emailing

Les emails sont loin d’être morts. :) L’emailing est un des canaux qui “convertit” le mieux, c’est à dire qui amène le plus de visiteurs pour un même nombre d’affichages.
l’email est un des canaux le plus efficaces !

Avantage : C’est un canal qui permet d’avoir de nouveaux visiteurs, mais surtout de faire revenir facilement ceux qui vous connaissent déjà.
Inconvénient Cela nécessite des outils et peut être long à mettre en place.

Le direct

Théoriquement ce sont les personnes qui tapent directement votre adresse dans le navigateur ( ou en favori). Dans la pratique, ce sont souvent les visiteurs dont Google ne connaît pas la provenance…

Avantage : C’est un bon indicateur de votre notoriété hors web.
Inconvénient On ne sait pas vraiment d'où viennent les visiteurs !

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Pour vous… Quels sont les bons canaux ?

Il est impossible de répondre à cette question, car :
  • suivant votre activité
  • l’ancienneté de votre site
  • vos objectifs
  • La stratégie de vos concurrents
  • Vos compétences
  • tout un tas d’autres paramètres
Les “bons” canaux ne seront jamais les mêmes. C’est pourquoi nous proposons des audits de votre stratégie marketing afin de vous aider à trouver les “bons canaux d’acquisition” dans votre cas de figure.

Canaux d'acquisition

Et vous êtes vous prêt à trouver vos canaux d'acquisition ?

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La notion de canal d'acquisition peut être difficile à appréhender. On vous explique concrètement à quoi cela correspond. Au final, un site web n’est pas très différent d’un site physique d’une entreprise.

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