TROUVEZ VOTRE PRODUCT MARKET FIT
Le terme « adéquation produit-marché » peut prêter à confusion pour de nombreux nouveaux chefs de produit. L’expression sonne bien en théorie, mais en réalité, trouver l’adéquation produit-marché soulève plus de questions qu’elle n’apporte de réponses : Qu’est-ce que l’adéquation produit-marché ? Comment savoir si votre produit est adapté au marché ? Comment puis-je savoir si je ne suis pas adapté au marché des produits, et surtout, comment puis-je trouver un bon ajustement au marché des produits pour mon produit ? J’espère que cet article répondra à certaines de vos inquiétudes.
Table des matières
Qu'est-ce que le product Market fit ?
L’adéquation produit-marché signifie identifier un public cible spécifique et faire correspondre votre produit à ses besoins.
Selon Marc Andressen : « L’adéquation produit/marché signifie être bon sur le marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché ». Il s’agit d’un état temporaire dans lequel votre produit résout un problème suffisamment important avec une solution qui fonctionne pour vos clients. Une fois que vous aurez trouvé un marché de produits adapté, vous verrez une croissance organique explosive basée sur le bouche-à-oreille.
En d’autres termes, cela aide un public spécifique à avancer avec des problèmes communs à ce public. Bien sûr, il est utile de comprendre ce que vous vendez et qui vous ciblez. Il est encore plus important de savoir ce qu’il ne faut pas vendre et quels publics éviter.
En termes simples, l’adéquation produit/marché est la capacité d’un produit à répondre aux besoins d’un bon marché.
Comment trouver un produit adapté au marché ?
Pour trouver l’adéquation produit-marché, vous devez identifier les points communs entre votre produit, votre prix et votre marché. Trouver le bon produit sur le marché en ligne inondé peut être difficile. Pendant la phase d’adaptation au marché des produits, continuez à développer votre clientèle actuelle et trouver d’autres moyens d’ajouter de la valeur à vos clients. Si vous avez un marché de produits, vous avez une voie claire vers la rentabilité.
Le secret pour trouver l’adéquation au marché consiste à maximiser le nombre d’itérations de produits, avec les ressources limitées dont vous disposez. Plus vous en savez sur vos clients, plus vous êtes proche de trouver l’adéquation produit-marché.
Comment établir une bonne adéquation produit/marché?
Avant de nous plonger dans la façon de déterminer si votre produit est adapté au marché, il est important de comprendre que la structure est un élément clé du processus : le marché et le produit
- Marché : comprendre les besoins de tous les clients potentiels
Comprendre les besoins des clients demande du temps et de l’expérience. Si vous ne connaissez pas votre client, vous n’avez pas beaucoup de chance de déterminer les ajustements nécessaires à la commercialisation du produit. Pour mieux comprendre votre groupe démographique cible, vous devez collecter des données. Pour ce faire, vous devez passer plus de temps avec vos clients, visiter les salons de votre segment, rechercher des organisations et d’autres organisations liées à votre entreprise, et trouver un mentor sur le marché qui peut vous aider à mieux comprendre votre public et ses besoins, tout comme votre propre entreprise. Cela vous permet d’acquérir des connaissances extrêmement précieuses et des relations précieuses, qui s’accompagnent toutes d’une compréhension unique des besoins de l’industrie.
Votre client cible doit être la base sur laquelle tous les autres concepts sont construits. Après tout, le consommateur détermine le succès de votre produit. Les besoins sous-développés, la couche suivante de la pyramide, unissent tous les consommateurs dans leur intérêt pour le produit. Bien que vos clients cibles puissent varier en âge, en démographie et en conditions de vie, ils ont tous des besoins non satisfaits en commun. Par exemple, vous et votre père êtes de générations et de sexes différents, mais vous souhaitez tous les deux passer du temps en famille. Vos clients cibles et vos besoins mal desservis créent ensemble votre marché.
- Produit : Satisfaire le marché
Vient maintenant le développement du produit. Votre proposition de valeur doit essentiellement être une réponse aux besoins de votre client.
Savoir si votre produit répond aux besoins du marché est important lors de la création de campagnes marketing qui se concentrent sur les bonnes fonctionnalités et augmentent les ventes. L’incapacité d’un produit à comprendre les consommateurs et les facteurs externes qui influencent leurs décisions est une incapacité à trouver le bon produit/marché.
Si votre produit n’a pas de marché ou si la demande du marché n’est pas assez forte, il est à peu près mort dans l’eau : personne ne l’utilisera, et pire encore, personne ne le paiera. En tant que startup, il est important d’évaluer l’adéquation produit/marché.
Cela signifie que vous devez utiliser l’analyse de marché pour élaborer un plan afin d’obtenir des résultats positifs à long terme pour votre organisation en pleine croissance.
Trois conseils pour trouver l'adéquation de votre produit au marché
Il existe 3 stratégies clés pour vous aider à positionner face aux grandes entreprises avec des centaines de milliers de clients et beaucoup plus d’argent à dépenser pour leurs problèmes.
- Familiarisez-vous avec les entretiens avec les clients
Les entretiens avec les clients sont l’outil le plus important pour mettre en œuvre une approche de vente axée sur la demande. Rien ne remplace les entretiens en face à face avec de vrais clients. Aucune enquête ne peut capturer les allers-retours organiques d’une réelle conversation. Gardez-le au frais. Apprenez à connaître ces personnes. D’où viennent-ils? Quel est leur quotidien ? Où se situent-ils dans votre équipe ?
En fait, ne parlez pas tant de votre produit. Parler d’eux. Apprenez à comprendre ce avec quoi ils luttent vraiment chaque jour. Où étaient-ils et que faisaient-ils lorsqu’ils ont découvert votre produit pour la première fois ? À quels défis ont-ils été confrontés et comment votre produit s’est-il intégré dans le mix ?
- Observez vos clients utiliser votre produit
Ces conversations directes avec les clients sont inestimables : elles vous aident à découvrir l’adéquation produit-marché.
C’est là que regarder vos clients en action devient utile. Bien sûr, vous pouvez effectuer des tests utilisateur traditionnels (amener les clients à utiliser votre application et voir ce qu’ils font), mais cela prend du temps et n’est pas évolutif pour les petites entreprises. De plus, vous ne verrez pas de clients dans l’environnement naturel.
- Façonnez votre produit avec le support client
Le support client ne se limite pas à aider vos clients à récupérer des mots de passe perdus ou à résoudre des problèmes. C’est également une excellente occasion de recueillir des commentaires, de façonner le produit et de guider les clients pour qu’ils sentent que l’équipe est à l’écoute.
Faites attention aux questions que vos clients vous posent. Ces problèmes peuvent-ils être éliminés en fournissant de meilleures ressources éducatives? Bien sûr, tout n’a pas besoin de nouvelles fonctionnalités. Étant donné que notre public aime un ensemble de fonctionnalités limité, mais ciblé, nous hésitons à introduire de nouvelles fonctionnalités, à moins d’être sûrs que tout le monde, et pas seulement quelques voix fortes, en bénéficiera.
Nous marquons et organisons toutes nos conversations de support client pour les relier à notre feuille de route produit.
Mesurer et évaluer votre adéquation produit-marché
Il y a deux choses que vous devez prendre en compte lorsque vous mesurez l’adéquation produit/marché : rechercher, comprendre le marché avec des métriques pour évaluer et améliorer votre produit.
Première étape : recherchez vos clients cibles
Avant de vous plonger dans les mesures qui déterminent le succès de votre produit, faites vos recherches. Il est important de bien comprendre ce que veulent vos clients cibles en observant comment ils réagissent aux solutions concurrentes sur le marché. Les articles, les études sur le comportement des utilisateurs, les groupes industriels et les médias sociaux sont tous de bonnes sources pour découvrir les réalités du marché et les consommateurs. Ou essayez de rechercher des balises Twitter pour vous concentrer sur les sujets qui intéressent le plus vos clients cibles. Les données marketing que vous découvrez peuvent révéler des écarts entre les couches de votre cadre d’adéquation produit/marché. Vous avez peut-être découvert que votre client cible n’a pas vraiment de besoin que votre produit est censé résoudre, et votre message devra peut-être être ajusté en conséquence. Cette enquête vous montrera rapidement où des changements sont nécessaires dans votre pyramide.
Ensuite, envisagez de parler directement aux clients qui utilisent votre produit ou qui seraient un public cible pour le produit que vous souhaitez développer. Il serait préférable d’inclure les super utilisateurs dans la conversation – ceux qui ne peuvent pas vivre sans votre produit. Voici quelques points à considérer dans la discussion :
- Dirigez la discussion d’une manière qui peut révéler les changements dans les couches de votre pyramide, le cas échéant.
- Demandez à vos clients s’ils comprennent votre proposition de valeur (assurez-vous qu’elle est clairement définie, bien sûr).
- Demandez-leur s’ils pensent que le produit répond à cette proposition de valeur, et le cas échéant, ce qu’ils changeraient pour le faire fonctionner.
- Demandez-leur à quel point le produit est facile à utiliser.
Deuxième étape : identifier la taille du marché que vous pouvez réellement atteindre grâce aux mesures et au suivi
Pour évaluer l’adéquation produit/marché, vous devez d’abord comprendre le marché auquel vous vous adressez à l’aide de mesures réelles liées au potentiel de revenus. Bien qu’il puisse exister un marché pour votre produit, vous devez vérifier que la demande du marché est suffisante pour justifier l’investissement :
La première étape de cette analyse d’adéquation produit/marché consiste à déterminer votre marché adressable total (TAM) et à déterminer la taille du marché que vous pouvez réellement atteindre. Votre TAM doit être l’utilisateur cible mal desservi que vous recherchez. Mais votre capacité à atteindre ces utilisateurs est affectée par la zone géographique que vous desservez, qui est votre marché adressable de service (SAM).
Conclusion
Trouver, comprendre et améliorer l’adéquation de votre marché de produits vous aidera à gagner en clarté dans un monde des affaires autrement trouble.