LA PROSPECTION B2B
La prospection B2B consiste à rechercher activement de nouveaux clients ou partenaires commerciaux au sein d’autres entreprises. Cette stratégie marketing vise à élargir la clientèle, à renouveler le portefeuille client, à diversifier les sources de revenus, à favoriser l’innovation et à rester compétitif sur le marché.
Cet article explore l’importance de la prospection B2B, les méthodes, les facteurs clés de réussite, et la mise en place d’un plan de prospection structuré. Pour les entreprises qui cherchent à croître et à maintenir leur compétitivité, la prospection est un incontournable. Découvrez dans l’article à suivre des stratégies et des conseils pour mener à bien vos efforts de prospection B2B.
Table des matières
Qu’est-ce que la prospection B2B ?
La prospection se définit comme un ensemble d’actions qu’une entreprise ou un individu met en œuvre dans le but d’identifier et de contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects. Elle fait partie intégrante du processus de vente et vise à développer la clientèle ou à élargir la base de clients d’une entreprise. L’objectif ultime de la prospection est d’encourager le prospect à réaliser un acte d’achat par le biais de l’entonnoir de vente.
Le terme B2B, quant à lui, est l’acronyme de Business to Business, qui signifie littéralement “Professionnels à Professionnels”.
La prospection B2B se définit alors comme le processus visant à rechercher activement de nouveaux clients ou partenaires commerciaux au sein d’autres entreprises. Contrairement à la prospection B2C (Business-to-Consumer), qui cible les consommateurs finaux, la prospection B2B s’adresse à des entreprises, ce qui rend le processus souvent plus long et plus complexe. Elle peut impliquer la vente de produits, de services, ou la conclusion de partenariats stratégiques.
La prospection ne doit pas être confondue avec le démarchage. Ce dernier n’est en fait qu’une étape qui intervient dans le processus de prospection. Il vise à solliciter un client potentiel dans le but de vendre un produit ou de conclure un contrat sans que celui-ci n’ait manifesté un intérêt préalable pour le produit ou service proposé. Le démarchage peut inclure des appels à froid, des visites à domicile non sollicitées, des e-mails non sollicités, etc. Il est donc souvent associé à des ventes agressives et peut être perçu négativement s’il est effectué de manière intrusive.
La prospection commerciale, quant à elle, est une activité générale visant à identifier et à entrer en contact avec de nouveaux prospects ou clients potentiels. Il s’agit d’une démarche proactive pour trouver des opportunités de vente, que ce soit par le biais d’appels téléphoniques, d’e-mails, de rencontres en personne, de marketing en ligne, etc. La prospection commerciale vise à établir des relations avec des prospects, à les qualifier et à les convaincre d’acheter les produits ou services d’une entreprise.
Les activités de prospection B2B comprennent généralement la recherche de clients potentiels, la qualification de ces prospects en fonction de leur adéquation avec les offres de l’entreprise, la mise en place de stratégies de marketing ciblées, la génération de leads (contacts commerciaux), la gestion de ces leads jusqu’à la conversion en clients, et enfin, la création et le maintien de relations commerciales à long terme.
Quelles sont les différentes méthodes de prospection en B2B ?
Il existe une multitude de techniques de vente et de marketing qui peuvent être mises en œuvre dans le cadre de la prospection B2B. Elles peuvent être classées en deux catégories :
Les techniques de vente outbound
Dans le domaine du marketing digital, l’Outbound Marketing se distingue par la mise en œuvre de publicité en ligne. Cette stratégie englobe les publicités display, les campagnes de retargeting, les vidéos promotionnelles, ainsi que les annonces sponsorisées sur les moteurs de recherche et diverses plateformes.
Dans un contexte de prospection B2B, le ciblage précis via LinkedIn et les campagnes d’emailing se révèle particulièrement efficace. LinkedIn, en tant que plateforme professionnelle, offre des opportunités uniques pour atteindre des décideurs clés, tandis que l’emailing ciblé permet d’envoyer des messages personnalisés directement à des prospects qualifiés. Ensemble, ces outils permettent aux entreprises de toucher de manière proactive des segments d’audience spécifiques avec des messages adaptés et pertinents.
Voici les cinq techniques outbound les plus utilisées par les commerciaux pour obtenir des leads en B2B :
1. Les appels à froid
Le cold calling, ou appel à froid, est sans doute la méthode de prospection B2B outbound la plus utilisée. Il s’agit pour un représentant de vente ou un professionnel du marketing de contacter une entreprise sans qu’elle n’ait manifesté un intérêt préalable pour les produits ou services proposés. Ces appels visent à établir un premier contact avec des entreprises potentielles pour explorer des opportunités de vente, de partenariat ou de collaboration. Le taux de réussite du cold calling dépend en grande partie de la qualité des données du fichier de prospection.
2. Les emails de prospection
3. Le social selling
4. Les séquences de vente
Les séquences de vente, ou sales cadences en anglais, sont des séquences préétablies et organisées d’actions de vente, comme des appels téléphoniques, des courriels, des messages ou autres. Les commerciaux planifient donc des cadences d’envois d’emails, de messages sur LinkedIn et de cold calling pour joindre les prospects via une multitude de canaux. Les cadences de vente sont particulièrement pertinentes dans le contexte de la prospection B2B, où la conversion de prospects en clients peut être un processus complexe et à long terme. Une approche multi canal est indispensable pour maximiser les points de contact.
5. Les démos de vente
Les techniques marketing inbound
Trois principales méthodes marketing inbound sont utilisées dans la prospection B2B :
1. La publicité en ligne
La publicité en ligne joue un rôle important dans la prospection B2B, notamment lorsqu’elle est utilisée dans le cadre d’une approche de marketing inbound. Ici, on utilise surtout le paiement par clic, ou PPC. C’est une stratégie de publicité en ligne où les annonceurs paient uniquement lorsque leurs annonces sont cliquées par les utilisateurs. L’objectif est d’ attirer des prospects potentiels et générer des leads.
2. Le marketing de contenu
3. Le marketing par email
Le marketing par email est une méthode efficace pour entrer en contact avec des prospects B2B, établir des relations et générer des leads qualifiés dans un environnement commercial. L’objectif est de transformer les prospects déjà prêts à acheter en clients ou d’entretenir ceux qui ne le sont pas, via le nurturing.
Quelle est l’importance de la prospection B2B ?
La prospection B2B revêt une importance capitale pour les entreprises ou organisations qui cherchent à développer leur clientèle et à maintenir leur croissance sur un marché B2B.
Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles la prospection B2B est essentielle :
- Acquérir de nouveaux clients : la prospection B2B permet d’identifier et de cibler de nouvelles entreprises ou organisations qui peuvent devenir de nouveaux clients. C’est un moyen de développer votre clientèle et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
- Renouveler le porte-feuilles client : il arrive parfois que les entreprises perdent des clients existants pour diverses raisons. La prospection B2B permet de compenser ces pertes en trouvant de nouveaux clients pour maintenir un portefeuille client solide.
- Diversifier les sources de revenus : en prospectant de nouveaux marchés ou de nouvelles industries, une entreprise peut réduire sa dépendance à l’égard de certains clients. La prospection B2B peut donc contribuer à une plus grande stabilité financière.
- Assurer l’expansion géographique : la prospection B2B permet également l’expansion géographique d’une entreprise. En recherchant des clients dans de nouvelles régions ou pays, une entreprise peut élargir sa présence sur le marché.
- Favoriser l’innovation et la croissance : la recherche de nouveaux clients peut conduire à des opportunités d’innovation et de développement de produits ou services pour répondre aux besoins spécifiques de ces clients. Cela peut contribuer à la croissance de l’entreprise.
- Optimiser la chaîne de valeur : en établissant des relations avec de nouveaux partenaires commerciaux, une entreprise peut optimiser sa chaîne de valeur. En effet, cela peut contribuer à améliorer son efficacité opérationnelle, réduire ses coûts et renforcer la chaîne d’approvisionnement.
- Rester compétitif : dans un environnement commercial compétitif, la prospection B2B permet de rester compétitif en continuant à développer son portefeuille client et en empêchant les concurrents de s’approprier tout le marché.
Où et comment prospecter les entreprises ?
Une approche de prospection B2B efficace implique de cibler les bonnes entreprises, d’utiliser les canaux appropriés et d’adopter une approche stratégique. Voici comment vous pouvez y arriver :
Identifier le public cible
Avant de commencer la prospection proprement dite, il est essentiel de comprendre qui sont vos prospects idéaux. Posez-vous les questions suivantes :
- Quels sont les secteurs d’activité qui pourraient bénéficier le plus de vos produits ou services ?
- Quelle est la taille des entreprises que vous visez (petites, moyennes ou grandes) ?
- Où sont-elles situées géographiquement ?
- Quels sont leurs besoins spécifiques que vous pouvez résoudre ?
Faire de la recherche en ligne
Pour rechercher des entreprises dans votre secteur d’activité ou dans votre région géographique cible, vous pouvez utiliser différentes méthodes de recherche en ligne, dont les moteurs de recherche, les réseaux sociaux professionnels, à l’instar de LinkedIn, et les annuaires d’entreprises en ligne.
Pour LinkedIn en particulier, c’est une plateforme professionnelle puissante pour effectuer de la prospection B2B. Elle vous permet de rechercher des entreprises par secteur, taille, localisation, etc. Vous pouvez donc effectuer des recherches avancées pour trouver des entreprises et des décideurs qui correspondent à votre public cible. Vous pouvez également participer à des groupes de discussion et partager du contenu pertinent pour attirer l’attention des prospects.
Créer une présence en ligne solide
Participer à des salons et événements professionnels
Utiliser le marketing de contenu
Mettre en place une stratégie de marketing par e-mail
Utiliser la publicité en ligne
Suivre et analyser les résultats
Les facteurs clés de la réussite de la prospection commerciale B2B
Plusieurs facteurs doivent être pris en compte pour réussir une prospection commerciale :
- Une compréhension approfondie du marché cible et du profil du client idéal : cela inclut la compréhension des besoins, des problèmes et des objectifs des entreprises que vous ciblez.
- Une segmentation et un ciblage précis : plus votre ciblage est précis, plus vos efforts de prospection seront efficaces.
- Qualité de votre base de données de prospects : assurez-vous que les informations que vous avez sur les entreprises sont à jour et précises.
- Une stratégie de prospection claire : élaborez une stratégie de prospection B2B claire et documentée. Cela doit inclure vos objectifs, les canaux de prospection à utiliser, la séquence d’actions, et un plan de suivi.
- Une communication efficace : la communication avec les prospects doit être efficace, pertinente et personnalisée. Utilisez des messages adaptés aux besoins de chaque prospect.
- Formation et compétences : formez votre équipe de vente à la prospection B2B. Les compétences en matière de communication, de suivi, de gestion du temps et de négociation sont essentielles.
- Utilisation d’outils de prospection : les outils de prospection, tels que les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et les outils de génération de leads, peuvent faciliter la prospection en automatisant certaines tâches et en aidant à suivre les prospects.
- Une approche multicanal : utilisez une variété de canaux de prospection, tels que l’email, le téléphone, les médias sociaux, les événements, le marketing de contenu, etc., pour toucher vos prospects potentiels à différents points de contact.
- Mesure et suivi des performances : suivez et mesurez régulièrement les performances de votre stratégie de prospection. Cela vous permet d’identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté.
- Collaboration interne : assurez-vous que votre équipe de vente travaille en étroite collaboration avec d’autres départements, tels que le marketing, pour aligner les efforts de prospection et de génération de leads.
Mettre en place un plan de prospection B2B
La mise en place d’un plan de prospection B2B bien structuré est essentielle pour atteindre vos objectifs de croissance et établir des relations fructueuses avec de nouveaux clients ou partenaires commerciaux. Elle comprend plusieurs étapes :
La définition des objectifs de prospection
La première étape consiste à définir les objectifs. Qu’est ce que vous souhaitez accomplir avec votre plan de prospection ? Il peut s’agir d’objectifs tels que l’acquisition de X nouveaux clients, l’augmentation des ventes de Y %, l’expansion vers de nouveaux marchés, etc.
L’identification du client idéal
Déterminez le profil de votre client idéal (persona) en analysant vos clients actuels. Quelles sont leurs caractéristiques démographiques, leurs besoins, leurs préférences, etc. ? Cela vous aidera à cibler efficacement vos efforts de prospection.
Le choix des canaux de prospection
Identifiez les canaux de prospection les plus appropriés pour atteindre votre public cible. Cela peut inclure le marketing de contenu, le marketing par email, les appels à froid, le réseautage, les médias sociaux, les événements, la publicité en ligne, etc.
L’élaboration du message de prospection
Créez un message de prospection clair et convaincant qui met en avant la valeur de vos produits ou services pour les entreprises que vous ciblez. Le message doit être adapté à chaque canal de prospection que vous utilisez.
La construction d’une liste de prospects
Rassemblez une liste de prospects en utilisant des sources telles que les bases de données d’entreprises, les réseaux sociaux professionnels, les salons professionnels, les recommandations, etc.
La segmentation de la liste de prospects
Divisez votre liste de prospects en segments en fonction de critères pertinents, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, la localisation, etc. Cela vous permettra d’adapter votre approche à chaque segment.
La planification de la séquence de prospection
L’étape suivante consiste à planifier la séquence de prospection. Établissez une séquence d’actions détaillée pour chaque segment de votre liste de prospects. Incluez les canaux que vous utiliserez, le timing des communications, les messages spécifiques, et les appels à l’action.