La vente, qu’il s’agisse de la vente dans le domaine de l’immobilier ou tout autre domaine, débute toujours par un premier contact.  Ce premier contact, on l’appelle lead. Anglicisme bien connu des marketeurs, le mot “lead” désigne un contact commercial ou encore un prospect ayant montré un intérêt certain.

Il peut être obtenu grâce au travail direct du commercial ou de l’agent immobilier.

L’utilisation de stratégies marketing comme la demande de devis, la visite du site grâce à l’inbound marketing permettent également la génération de leads.  Il est donc la base de tout business que ce soit dans l’immobilier ou dans d’autres domaines commerciaux. L’objectif de tout marketeur, agent immobilier ou commercial est d’obtenir le maximum de leads, en veillant à ce qu’il soit de bonne qualité. En effet, s’il est intéressant d’avoir de nombreux leads immobiliers, ceux-ci doivent être qualifiés afin que le taux de conversion soit élevé. Le coût d’un lead dépends de cette conversion. Dans ce guide, découvrez c’est quoi un lead immobilier et comment en obtenir.



Un lead immobilier, c’est quoi ?

On le sait tous. Le secret du succès d’un business réside avant tout dans les ventes réalisées. Une vente est conclue lorsqu’un prospect se transforme en client. La génération de leads joue un rôle primordial dans ce processus de conversion.

Si on évoque sans cesse le mot “lead” dans le domaine du marketing ou webmarketing, c’est parce qu’il est essentiel pour optimiser les opportunités de business en augmentant les ventes.

Le terme “lead” signifie mener ou guider. Il s’agit d’obtenir les informations et coordonnées d’un prospect par le biais de différentes stratégies marketing, puis le mener jusqu’à nous pour qu’il devienne un client. Plus précisément, c’est un prospect qu’on a mené jusqu’à soi et qui représente une piste commerciale. Celui-ci n’est pas encore passé à l’acte d’achat. Toutefois, l’intérêt certain qu’il manifeste montre qu’il est susceptible de se transformer en client.

Les  cinq leviers pour générer des leads immobiliers

Pour générer des leads immobiliers, l’agent immobilier peut compter sur différents types de leviers. Plus précisément, il a au moins cinq leviers à sa disposition :

Le print

Ce levier regroupe tous les documents papier qui servent à vous faire connaître ou à faire connaître vos offres promotionnelles. Malgré l’émergence du digital, le canal print continue de jouer un rôle essentiel dans la stratégie d’acquisition de leads immobiliers.

Dans cette catégorie, on retrouve les prospectus, les brochures, les flyers, les cartes de visite, les affichages publicitaires, etc.

Le digital

Avec l’émergence d’Internet, l’agent immobilier dispose aussi aujourd’hui de nombreux outils digitaux qui l’aident à acquérir des leads. Parmi ces supports, on peut citer:

  • Le site internet : plus qu’un outil, c’est une véritable vitrine pour votre agence immobilière. Grâce à son contenu, vous pouvez optimiser le référencement naturel de votre site et attirer des visiteurs à partir des moteurs de recherche ou autres sites grâce aux liens entrants.
  • Le blog : ce support vous permet de publier des contenus intéressants qui serviront à capter des visiteurs. C’est aussi un moyen de vous présenter comme un interlocuteur de confiance vis-à-vis de vos prospects.
  • L’emailing : il s’agit d’un excellent moyen de prendre contact et de fidéliser vos client.
  • Les réseaux sociaux : ce support digital est très tendance. Il permet de créer des liens de proximité avec votre audience digitale, de partager et d’engager vos prospects autour de vos actualités.
  • Le référencement payant : tout comme le référencement naturel, le référencement payant est aussi un excellent moyen de générer des leads immobiliers. En effet, il permet d’être bien positionné sur les mots-clés recherchés par les prospects et de figurer dans les premiers résultats.

L’évènementiel

La communication locale ou de proximité constitue un excellent levier pour capter des leads immobiliers. Si vous ne faites pas vivre votre présence sur le terrain, vous aurez des difficultés à asseoir votre notoriété et à vous faire connaître.

Le canal événementiel consiste à organiser différents types d’événements en point de vente pour attirer des contacts. Ces événements vont des activités ludiques comme les jeux concours et les quiz aux promotions ponctuelles, en passant par les évènements locaux ou nationaux comme les compétitions sportives et les animations organisées sur site pour les agents immobiliers n’ayant pas de locaux fixes.

Le logiciel ou software

On n’y pense pas forcément, mais vos outils de gestion, tels que le CRM ou le logiciel immobilier, vous permettent aussi de travailler efficacement vos leads immobiliers. Grâce à eux, vous pouvez suivre vos mandats, mais aussi vos progressions en termes de prospection.

La prospection directe/terrain

Avec l’essor des supports digitaux, beaucoup d’agents immobiliers ont tendance à oublier la prospection directe ou sur le terrain. Or, c’est la base même de ce métier. La prospection immobilière est le premier levier dont dispose l’agent immobilier pour acquérir des leads et des mandats. 

La prospection immo se divise en trois catégories: le phoning, le porte-à-porte et la pige. Chaque méthode a ses propres avantages et spécificités. Même si la pige reste la technique la plus utilisée par les agents commerciaux, les deux autres techniques de prospection immo méritent aussi amplement leur place dans la stratégie d’acquisition de leads.

Les 5 étapes pour obtenir des leads immobiliers

Obtenir des leads immobiliers qualitatifs ne s’improvise pas. Comme on le dis souvent à nos clients

« avoir beaucoup de leads, c’est bien, obtenir des leads qualifiés, c’est encore mieux »

 Un lead a plus de chance d’être transformé s’il est intéressé dès le début à votre service. Pour ce faire, vous devez mettre en place une stratégie bien pensée pour optimiser vos résultats.

Après avoir découvert les leviers existants pour les créer, il est temps maintenant d’aborder les différentes étapes à suivre pour générer des leads immobiliers qualifiés

Etape 1 : Définissez vos cibles pour personnaliser votre communication immobilière

Pour générer des leads qualifiés, vous devez d’abord connaître à qui vous allez vous adresser en créant des profils ciblés ou personas. Cette méthode vous permet d’établir une stratégie de communication personnalisée, c’est-à-dire envoyer des contenus adaptés à chaque profil de prospects.

Le persona n’est autre qu’un portrait robot de votre client idéal. Il comprend des informations typiques pour chaque persona, telles que les données démographiques, la situation professionnelle, les objectifs, les motivations…

Etape 2 : Définissez la valeur que vous souhaitez transmettre à vos prospects

Malgré toutes les actions que vous pourriez entreprendre pour attirer des leads, vos efforts seront vains si vous ne mettrez pas en valeur ce qui vous différencie de vos concurrents. C’est ce que l’on appelle en marketing, la proposition de valeur.

Quelle expertise apportez-vous ?
Quels avantages offrez-vous ?
Pourquoi vos clients vous feront-ils confiance pour réaliser leur projet immobilier ?
Pourquoi iront-ils chez vous plutôt que chez un autre agent immobilier ?

Voilà autant de questions qui vous permettent de définir votre valeur par rapport à votre concurrence et qui feront ressortir vos différents atouts.

Etape 3 : Attirez l’attention de vos prospects

Maintenant que vous savez quel profil vous ciblez et quels sont vos atouts pour les séduire, il est temps de mettre en place les bonnes techniques pour les mener jusqu’à vous. En tant qu’agent immobilier, vous devez établir une communication parfaitement adaptée au comportement et aux attentes de vos prospects. 

Durant cette phase, vous devez choisir le ou les leviers à utiliser pour générer des leads immobiliers. Parmi les plus utilisés, on retrouve bien sûr les réseaux sociaux, la prospection immobilière et l’inbound marketing. 

Faites sentir à vos prospects qu’ils sont privilégiés en mettant en oeuvre une opération destinée uniquement à une partie d’entre eux, en les conviant à des événements innovants que vous organisez ou encore en leur permettant de bénéficier d’une offre qui est limitée dans la durée ou dans le nombre.

Etape 4 : Visez le long terme

Pour optimiser vos chances d’obtenir des leads qualifiés, choisissez des méthodes qui fonctionnent sur le long terme. L’inbound marketing et la prospection immobilière en font partie. Ces techniques demandent beaucoup d’efforts à mettre en place. Mais l’avantage est que leurs effets peuvent s’étaler sur le long terme : plusieurs années pour la prospection immobilière et 8 à 12 mois pour l’inbound marketing.

Etape 5 : Faites un suivi de vos efforts en utilisant les indicateurs clés de performance

Une fois que tout est en place, définissez les indicateurs clés de performance qui vous permettront de mesurer et évaluer l’impact de vos efforts. En fonction de ceci, vous pourrez alors réorienter votre stratégie ou insister davantage sur un support qui s’avère être plus performant que les autres. Parmi ces indicateurs clés, on peut citer le nombre de pages vues ou de sessions sur votre site, les clics et les vues sur les réseaux sociaux.

Les stratégies gagnantes pour générer  des  leads immobiliers qualifiés

Voici quelques-unes des stratégies les plus utilisées et les plus payantes pour obtenir des leads immobiliers qualifiés:

Utiliser les sondages Instagram/Se servir des réseaux sociaux

Le rôle des réseaux sociaux dans l’inbound marketing n’est plus à démontrer. Ils vous permettent de partager des contenus, d’engager et d’échanger avec vos prospects. Si Facebook est le réseau social le plus utilisé de toutes les générations aujourd’hui, ce support peut aussi être utilisé par l’agent immobilier pour mettre en place une communication originale.

Après Facebook vient Instagram qui est en train de devenir un levier de génération de leads immobiliers particulièrement intéressant en raison de son taux d’interaction élevé (4% contre 0,1% pour Facebook) et ses 46% de membres suiveurs de comptes de marques. Instagram permet aussi aux agents immobiliers de mettre en place des sondages pour aborder des clients potentiels. Vous pouvez par exemple créer un sondage en leur demandant s’ils vivent déjà dans leur maison de rêve et s’ils ont un projet de vente cette année. En fonction de ceci, vous pouvez envoyer un message privé à ceux qui présentent un intérêt réel pour votre activité.

Faire des pub vidéos

Les vidéos constituent également un bon moyen d’attirer des leads immobiliers. C’est un support de plus en plus utilisé pour capter l’attention.

Vous venez de conclure une transaction ? Réalisez une vidéo devant le panneau “vendu” présentant la propriété que vous venez tout juste de vendre au bout de X jours et au prix demandé par le vendeur. Profitez-en pour demander aux éventuels vendeurs dans le quartier de vous contacter, car les autres acheteurs qui ont fait leur offre pour la maison mais qui n’ont pas été retenus cherchent toujours à acheter.

Une fois enregistrée, votre vidéo peut être diffusée sur votre site, votre blog, vos comptes de réseaux sociaux ou sur Youtube. N’oubliez pas que le géant de la vidéo en ligne voit passer quotidiennement près de 3 millions de visiteurs uniques. Cela représente donc un immense potentiel pour obtenir des leads.

Mettre en place une campagne de mailing

Une manière efficace de générer des leads qualifiés, que ce soit dans le domaine de l’immobilier ou autre, consiste à mettre en place des campagnes de mailing. Les mails sont un excellent moyen d’échanger et de rester en contact avec vos cibles, mais aussi de leur montrer que vous êtes un expert local dans votre communauté. 

Pour mettre en place une campagne de mailing immobilier efficace, vous devez réaliser la séquence suivante : 

  • Une nouvelle propriété en vente ? Créez un flyer “nouveauté en vente”
  • Vous organisez une promotion en organisant une visite libre ? Faites-le savoir par un autre flyer.
  • Vous venez de vendre la propriété ? Distribuez le flyer “récemment vendu”. Vous pouvez aussi envoyer avant celui-ci un autre flyer indiquant les témoignages clients, c’est-à-dire les avis des vendeurs qui ont déjà fait appel à vos services. 
  • Après la vente d’un bien, il temps de dire à vos cibles que vous recherchez à nouveau des propriétés, car vous avez toujours des acheteurs qui n’ont pas trouvé ce qu’ils veulent.
  • Enfin, n’hésitez pas à partager avec votre audience les données du marché immobilier local. Ceci permet aux vendeurs potentiels d’évaluer l’état du marché avant de se lancer.

Organiser des visites libres

Encore peu utilisée en France, la visite libre est pourtant une manière efficace de montrer à vos prospects l’efficacité de votre agence immobilière et d’enrichir votre carnet de contacts. Bien sûr, vous n’allez pas organiser une visite libre à chaque bien qu’on vous confie et tout au long de l’année. 

Une visite libre tous les 6 mois est déjà suffisant. Par ailleurs, choisissez bien la propriété à mettre en avant lors de la visite libre. Celle-ci doit être attrayante et bien entretenue. Elle doit être située dans un quartier très recherché. Elle doit aussi être rare ou recherchée.

Collaborer avec les autres agents

Le métier d’agent immobilier est un métier de relation. Pour optimiser vos sources de leads, vous devez travailler cet aspect-là. Jouez sur la collaboration avec les autres agents et vos clients. 

Primo, mettez en place un système de collaboration ou références avec vos confrères. Pour cela, créez un groupe “agents référents” dans votre CRM et ajoutez-y les agents immobiliers que vous connaissez déjà dans la ville ainsi que les nouveaux agents que vous rencontrez.

Secundo, créez une carte de tous les agents avec qui vous collaborez. Vous pouvez utiliser Google Maps pour représenter l’étendue de votre réseau. Diffusez ensuite votre carte sur votre site ou vos réseaux sociaux.

Enfin, vous pouvez aussi créer un système de parrainage pour entretenir votre relation avec vos clients. Le but est d’obtenir le maximum de références pour vous. Pour cela, vous pouvez soit organiser un concours de parrainage, soit mettre en place un programme de parrainage.

Prendre ou devenir un mentor

Toujours dans cette notion de collaboration, vous pouvez aussi utiliser le mentorat pour générer des leads immobiliers qualifiés. 

Si vous êtes un agent débutant ou qui vient de changer de zone géographique ou niche, vous pouvez prendre un mentor. Identifiez l’agent le plus célèbre de la région et offrez-lui de partager la commission en contrepartie de ses conseils et de son parrainage.

Si vous êtes plutôt un agent expérimenté, vous pouvez devenir à votre tour un mentor pour d’autres agents débutants. 

Conseils pour obtenir des leads qualifiés

Maintenant que vous savez que le lead est une métrique cruciale pour votre activité, il ne vous reste plus qu’à appliquer ces quelques conseils pour obtenir des leads immobiliers qualifiés.

Tout d’abord, travaillez sur le long terme. Certes, on peut être tenté de vouloir obtenir des résultats rapides, mais éphémères. Cependant, la plus efficace des stratégies consiste à viser le long terme. Les techniques comme l’inbound marketing et la prospection immobilière répondent bien à cet objectif.

Ensuite, apprenez à attirer l’attention de vos prospects. La clé de la transformation d’un prospect en client réside avant tout dans votre capacité à attirer l’attention. Pour séduire vos cibles, vous devez faire en sorte qu’ils voient ce que vous proposez, mais aussi qu’ils sachent où est-ce que vous les guidez. La notion de rareté et de privilège est payante dans cette stratégie. 

Enfin, appuyez-vous sur la prospection immobilière. Certes, les outils digitaux semblent prendre le dessus dans tout ce qu’on fait. Cependant, la prospection reste la base du métier d’agent immobilier. Sans elle, vous ne pourrez pas obtenir des leads de qualité !

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