L'achat de leads, c'est quoi ?
Avec l’apparition d’Internet, les comportements des consommateurs ont changé. Ce ne sont plus ces derniers qui font la démarche pour prendre contact avec les entreprises. Ce sont les entreprises ou vendeurs qui font le premier pas. Les acheteurs, de leur côté, ne font que s’informer en ligne, comparer et choisir eux-mêmes la marque ou les produits qu’ils préfèrent. Ils peuvent donc poursuivre le processus d’achat s’ils sont séduits ou aller chez les concurrents.
Les vendeurs deviennent donc en quelque sorte des acheteurs de leads. Leur objectif premier est d’obtenir des leads. Mais comment ? L’achat de leads est l’une des possibilités d’y arriver. Des sociétés spécialisées dans la génération de leads proposent aux entreprises l’achat de fichiers contenant des leads selon le nombre et les caractéristiques précisés par les entreprises. Ces dernières peuvent utiliser ces informations dans le cadre de leur plan de prospection afin d’atteindre leurs objectifs.
L’achat de leads évite de se lancer dans une campagne de collecte de leads . Cela permet aussi aux entreprises de se concentrer sur des tâches plus importantes. Cependant, même si l’achat de leads apparaît comme le choix idéal pour une entreprise, il a son lot d’inconvénients.
Les raisons pour lesquelles il faut éviter l'achat de leads
Des leads de mauvaise qualité
Si la rapidité et la simplicité d’obtention sont les principaux avantages de l’achat de leads, cette solution présente une contrepartie : la qualité des leads.
Les leads achetés n’ont pas le même niveau de qualité et de maturité que ceux que l’on génère. En effet, on ne sait pas d’où ils viennent, ni comment ils ont été obtenus. Les sociétés de génération de leads peuvent utiliser des techniques astucieuses pour récupérer le maximum de leads. La plupart d’entre elles utilisent Facebook Ads et Google Ads pour générer des leads dans un objectif quantitatif et non qualitatif.
Cette technique ne permet pas de savoir s’il s’agit d’un lead qui s’intéresse tout juste au produit, qui est qualifié, qui est vraiment intéressé ou qui n’est pas intéressé du tout. Il n’y a aucun moyen de le savoir. Il a peut-être été retenu parce qu’il a coché sur la case “J’accepte les conditions d’utilisation”, rempli une demande de devis, répondu à une campagne de phoning, etc.
Il peut aussi s’agir d’un fichier de leads périmés. Le distributeur n’a pas procédé à des mises à jour. Tout ceci pour dire que la qualité des leads achetés n’est pas forcément bonne. Au contraire, elle est même souvent mauvaise.
Un fichier non personnalisé
Un autre inconvénient de l’achat de leads est que le fichier n’est pas personnalisé contrairement à la génération de leads. Il peut s’agir d’un prospect hautement qualifié, mais cela reste une personne que vous ne connaissez pas et qui ne vous connaît pas. En générant vos propres leads, vous récupérez des contacts que vous connaissez. Ce sont des leads qui ont été prospectés en votre nom et qui vous connaissent.
Les clients préfèrent s’allier à des entreprises ou marques qu’ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance. Vos équipes commerciales perdront donc du temps à les démarcher s’il s’agit de leads qui ont été achetés, puisqu’ils ne se convertiront pas.
Il existe des sociétés qui vendent des fichiers de leads personnalisés, mais leur coût est ultra élevé.
Des leads non exclusifs et ultra-démarchés
L’un des plus gros problèmes de l’achat de leads, c’est la non-exclusivité. Pour des raisons de rentabilité, les sociétés de génération de leads ne vous vendent pas exclusivement leur fichier.
Elles peuvent le vendre à 4, voire 5 autres acheteurs. Il y a donc une mise en concurrence directe. Le fichier que vous avez acheté est aussi peut-être utilisé par vos concurrents directs.Tout cela réduit vos chances de vendre pour deux raisons.
Tout d’abord, le prospect, ayant reçu trop d’appels, va être agressif et vous fermer la porte. Ensuite, face à cette concurrence rude, vos vendeurs doivent faire vite. Ils disposent donc de très peu de temps pour se préparer.
L’achat de leads est non rentable
Le coût par lead moyen en fonction de son niveau de ciblage va de 2€ à 20€. Plus il est ciblé, plus il coûte cher.
Selon la taille du fichier, le coût de l’achat de leads peut donc aller de 500€ à 10 000€ par an, soit 20 à 80% supérieur au coût d’une campagne de génération de leads en interne. Or, comme nous l’avons vu plus haut, le niveau de qualification des leads achetés ne correspond pas toujours à vos attentes. De plus, ils ne sont pas exclusifs, ni personnalisés. Tout ceci nuit à la rentabilité de la campagne.
Générer ses propres leads est donc la meilleure stratégie
Alors, si on pose la question “faut-il acheter des leads ou en générer”, la réponse est évidente.
Générer ses propres leads est la meilleure stratégie.
La génération de leads passe par la mise en place d’une stratégie d’Inbound marketing. Certes, il s’agit d’une démarche plus longue, plus complexe et plus coûteuse au départ, elle est plus rentable.
Elle est plus intéressante en termes de Retour sur investissement ou ROI. Même si le nombre de leads n’est pas forcément élevé, le rendement des quelques leads que vous récupérez est plus élevé que ceux que vous avez achetés.
L’Inbound marketing consiste en la diffusion de contenus engageants sur votre site, sur les réseaux sociaux, sur votre blog ou via newsletter. Cette action peut être complétée par d’autres stratégies, comme le référencement naturel, le référencement payant ou le lead nurturing. A moins d’avoir de l’expertise dans ce domaine, il convient de confier votre campagne de génération de leads à un professionnel. Contactez-nous pour en savoir plus.