Nous en conviendrons : pour vendre, il faut avant tout capter l’attention. Il existe différentes façons d’attirer l’attention en marketing. Même si le fait d’avoir une idée ou une offre innovante en est la base, cela reste insuffisant. On ne peut pas vendre en se reposant uniquement sur une idée nouvelle. Il faut avant tout compter sur la “valeur” que celle-ci apporte. Comment résout/répond-elle aux problèmes/besoins des futurs clients ou prospects ?
C’est là que la proposition de valeur prend tout son sens. Véritable clé de voûte d’un business model, la proposition de valeur est une des armes les plus puissante dont dispose tout bon marketeur pour assurer la réussite de sa stratégie marketing ou e-marketing. Découvrez dans cet article comment créer et définir une proposition de valeur unique.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Bien sûr, avant d’aller plus loin, définissons d’abord ce qu’est une proposition de valeur …

Issue de l’anglais “value proposition”, la proposition de valeur est une formulation simple et compréhensible de la valeur qu’un produit ou service apporte. Pour mieux comprendre encore, c’est une promesse qui explique clairement au client les avantages ou bénéfices qu’un produit ou service délivre en réponse à ses besoins ou problèmes. Le tout en une seule phrase !

La proposition de valeur n’est pas une longue liste d’arguments ou de fonctionnalités qu’on donne au client pour le convaincre d’acheter un produit ou de s’inscrire à une offre. C’est toute la valeur du produit résumée en une phrase.

 

Pourquoi une phrase ?

Tout simplement parce qu’un internaute ne reste généralement que 4 secondes sur une page avant de changer de site.

 Le message délivré par la proposition de valeur doit donc être clair, court et impactant pour donner envie de rester et de découvrir davantage le produit. Autrement, ce ne serait pas une bonne proposition de valeur. 

Ainsi, il faut distinguer une bonne d’une mauvaise proposition de valeur.

La bonne proposition de valeur

elle doit mettre en avant trois notions distinctes :

  • La notion de pertinence : elle doit expliquer comment le produit résout les problèmes des clients ou améliore leur situation. Cela suppose de définir et identifier au préalable les problèmes des clients.
  • La notion de performance ou de valeur quantifiée : elle doit expliquer les avantages spécifiques ou la performance supérieure du produit. Ceux-ci doivent être vérifiables par le client.
  • La notion de différenciation : elle doit exprimer en quoi le produit est différent ou unique et pourquoi le client doit l’acheter et non celui des concurrents.

Pourquoi avoir une proposition de valeur ?

Quel est l’intérêt d’avoir une proposition de valeur unique pour une entreprise ?

Élément fondamental du business model, la proposition de valeur est une composante essentielle à réussite de toute nouvelle offre. Elle définit “la valeur” d’une offre.

Cette dernière peut être apportée par plusieurs éléments: son caractère innovant, sa performance, son prix attractif, sa disponibilité, son design, sa facilité d’utilisation, son caractère personnalisé, etc.

Ainsi, l’objectif de la proposition de valeur est avant tout commercial. Elle doit inciter les prospects à découvrir l’offre et permettre de les convertir en clients ou en promoteurs de l’offre. La notion de confiance est ici très importante. Pour qu’un client achète un produit, il doit être rassuré et avoir confiance. La proposition de valeur lui apporte cette confiance.

En plus de l’acquisition de prospects,  la proposition de valeur a d’autres bénéfices :

  • Elle vous aide à avoir une longueur d’avance sur vos concurrents. En effet, beaucoup d’entreprises ne savent pas rédiger une proposition de valeur.
  • En retranscrivant l’ADN de votre entreprise, la proposition de valeur vous aide aussi à optimiser vos actions marketing. C’est un moyen d’améliorer votre ciblage en n’attirant vers votre site que les prospects intéressant par votre offre. Comme le trafic est filtré, vos commerciaux pourront se concentrer uniquement sur les prospects les plus profitables. Cela signifie une économie de temps, mais aussi une baisse de votre coût d’acquisition de vos clients.
  • Elle met en valeur votre professionnalisme et votre expertise.

Comment définir une proposition de valeur ?

Il n’existe pas de formule magique pour créer la meilleure proposition de valeur. Cependant, son élaboration doit respecter certaines règles. 

Les différentes étapes de sa création

Pour arriver à une proposition de valeur efficace et unique, il faut passer par plusieurs étapes. : 

Identifier les besoins du client

Il s’agit de connaître qui est votre client idéal, une  :

  • Qui est-il ?
  • Quelles sont ses motivations ?
  • Quels sont ses problèmes et ses besoins pour lesquels il a besoin de solution ?

Le but est de créer votre persona en vous mettant dans sa peau et de comprendre comment votre produit ou service pourra l’aider à réaliser ce qui compte le plus pour lui. 

Pour arriver à cerner leurs besoins véritables, vous devez parler avec les clients et les écouter attentivement et avec empathie.  Vous devez aussi vous demander pourquoi est-ce qu’ils choisiront votre produit et non celui de la concurrence. Répondre à cette question vous permet de savoir comment faire pour vous démarquer de la concurrence.

Connaître le marché

Après avoir identifié les besoins du client, vous devez aussi comprendre le marché dans lequel vous opérez. Quel segment de ce marché vous visez ? Vous n’êtes certainement pas le seul à intervenir sur ce dernier.

Comment expliquez-vous votre expertise ou votre spécialisation dans ce domaine ? Il est important de savoir l’expliquer à des néophytes du secteur. Cette étape de vulgarisation et de simplification est importante pour créer une proposition de valeur claire et unique.

Comprendre la raison d’être de son entreprise

Cette étape aurait très bien pu passer en première, car pour mieux connaître les autres, il faut se connaître soi-même. Néanmoins, cela prouve que vous faites passer vos clients avant le reste. Comprendre la raison d’être de votre entreprise, c’est comprendre votre mission et votre vision. Pourquoi faites-vous ce que vous faites ? Quelle est votre motivation ? Ce travail introspectif est indispensable pour définir une proposition de valeur unique, car celle-ci doit s’enraciner dans vos valeurs.

Comment votre entreprise produit de la valeur ?

Maintenant que vous connaissez mieux vos clients, votre marché et votre vision, il est temps de formuler ce que vous faites exactement. Il est temps de présenter votre produit ou service. Rappelez-vous, ce n’est pas votre produit ou service lui-même qui intéresse vos clients ou consommateurs. En réalité, ils s’intéressent à leur propre personne, à leurs propres besoins. Votre produit ou service les intéresse, car il leur permet d’en tirer des avantages et d’aller vers le but qu’ils se sont fixés.

Les trois axes autour desquels la proposition de valeur se construit

La proposition de valeur se construit autour de trois axes distincts :

  • L’offre et ses attributs : il s’agit de répondre à la question “que proposez-vous ?” ou “WHAT”. Vous devez présenter l’offre et les services qui gravitent autour : ses caractéristiques techniques, ses performances, sa facilité d’utilisation, son niveau de qualité, …
  • Les bénéfices que le consommateur attend : c’est la réponse à la question “WHO” ou “qui sont les consommateurs et qu’est-ce qu’ils recherchent ?” Cette étape est cruciale, car elle permet de comprendre le processus de choix et d’achat du client. A partir des attributs de l’offre, celui qui va créer la proposition de valeur doit savoir identifier vers laquelle/lesquelles de ces qualités les préférences des consommateurs vont aller.
  • La différenciation des offres concurrentes : il s’agit de répondre à la question “HOW”. Comment vous vous différenciez des concurrents ? En quoi votre produit/service est-il différent de ce qui existe déjà sur le marché ? Quelle valeur supplémentaire apporte-t-il au consommateur ? La différenciation de la concurrence est une analyse comparative qui vise à mettre en avant les particularités de votre offre par rapport à la concurrence. Elle se base sur les 4 éléments du marketing-mix, dont le produit, le prix, la distribution et la promotion.

Il est temps de l’écrire

Maintenant que tout est en place, que vous avez toutes les informations pertinentes pour votre proposition de valeur, il ne reste plus qu’à la formuler. Pour rappel, celle-ci doit se résumer à une phrase. Pour y arriver, prenez en compte ces quelques conseils utiles.

Utilisez un langage simple qui est facile à comprendre et à retenir pour vos clients. Faites en sorte que votre proposition de valeur soit claire et brève. Vos clients doivent comprendre ce que vous voulez dire dès la première lecture sans avoir à chercher loin. S’il faut relire plusieurs fois votre proposition de valeur pour la comprendre, il convient mieux de la reformuler.

Par ailleurs, assurez-vous que votre proposition de valeur soit crédible. Elle ne doit pas vendre du rêve, mais des résultats. Evitez les superlatifs qui peuvent semer le doute. 

Enfin, soyez différent et unique. N’utilisez pas des mots déjà utilisés par d’autres entreprises, ou pire par vos concurrents directs. Soyez unique et spécifique !

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