Pour établir une stratégie marketing performante, il est essentiel d’avoir une connaissance parfaite de “pour qui” l’offre est faite. Et comme celle-ci ne s’adresse pas à un, mais plusieurs acheteurs potentiels, il a paru plus pratique pour les marketeurs de faire une représentation commune de leur profil, de leurs caractéristiques, de leurs comportements, de leurs habitudes de consommation, de leurs attentes ou de leur problématique afin de mieux appréhender leurs besoins. C’est ce que l’on appelle un persona. C’est un élément qui a tendance à être oublié dans certaines stratégies marketing. Et pourtant, il joue un rôle primordial dans la réussite de celles-ci. Découvrez dans cet article comment créer votre  persona marketing.

La définition du persona

Un persona est un portrait type du client idéal ou cible pour une marque ou une offre. C’est un personnage semi-fictif ou avatar qui représente un groupe de personnes partageant les mêmes motivations, les mêmes attentes et les mêmes comportements par rapport à une offre. En personnifiant ce groupe cible, il est plus facile d’optimiser sa proposition de valeur et son discours marketing.

La création d’un persona permet de mieux comprendre le comportement d’achat de votre client cible afin de mettre au point la meilleure stratégie de communication pour générer des leads et les convertir en clients. Elle permet aussi aux équipes commerciales de créer des scénarios sur l’offre à promouvoir.

Les personas sont dotés d’un nom, d’un prénom et des caractéristiques (âge, sexe, ville/pays, situation matrimoniale, profession, niveau d’études).

Des informations liées à leur comportement sont aussi prises en compte, comme :

  • les canaux d’acquisition qu’ils utilisent
  • leur comportement sur les réseaux sociaux
  • leur nature dépensière ou économe
  • leur type d’alimentation, leurs passions, leurs craintes, etc.

    Tous ces renseignements sont décrits dans une fiche. 

En plus de son utilisation dans le marketing, le persona a également toute sa place dans les domaines du design, de l’innovation et en relation client. 

Les différentes étapes de la création d’un persona

Pour créer des personas marketing pour votre entreprise ou offre, voici les étapes à suivre:

Recueillir les informations sur votre client idéal

Pour définir un persona, vous devez recueillir le maximum d’informations sur vos clients. Plusieurs méthodes peuvent vous aider à collecter ces renseignements :

Le brainstorming :

Pour avoir des informations sur vos clients et prospects, le moyen le plus simple est de demander auprès de toute personne qui a été en contact direct avec eux. Attention, il ne s’agit pas seulement du service marketing. Beaucoup d’entreprises n’arrivent pas à générer des leads, car le marketing travaille seul dans son coin ou est déconnecté de la réalité. Il faut impliquer toutes les personnes en contact avec les clients, dont les commerciaux et le service technique ou après-vente. En effet, si le service marketing sait comment se comportent les prospects, le service commercial a une connaissance parfaite de ses besoins, problématiques et attentes. Le service technique, quant à lui, sait comment le client utilise les produits.

L’idée est ici d’organiser une réunion de travail réunissant tous ces services pour définir ensemble le profil type de client cible.

Les échanges avec les clients :

Cette étape peut passer avant ou après le brainstorming comme vous le souhaitez. Toutefois, il est plus efficace de confronter les informations recueillies auprès des clients avec vos collaborateurs plutôt que l’inverse.

Les échanges avec le client peuvent se présenter sous forme d’interviews, d’entretiens téléphoniques, de questionnaire en ligne, de focus groupe, etc. Ils doivent être précédés de l’établissement d’une liste de questions importantes à poser aux clients. Celles-ci se rapportent aux informations personnelles les concernant (âge, statut,origine, métiers des parents), leur position dans l’entreprise (poste occupé, missions, compétences requises, critères d’évaluation), leur éducation (scolarité publique ou privée, soif de connaissances, difficultés ou problèmes de comportement à l’école), leur parcours professionnel (première expérience professionnelle, parcours pour arriver au poste actuel, salaire, difficultés rencontrées, projets), leurs objectifs (motivations, responsabilités, défis), leur situation financière, leur vie privée (orientation sexuelle, politique, religieuse, loisirs, films/musique/émissions préférés, occupations pendant temps libre, lieu pour faire les courses, rapport à la technologie), leurs réflexions et sentiments (optimiste/pessimiste, intuitif/rationnel, pratiqu/fantasque, risques/prudence, innovateur/suiveur), les informations commerciales (reproches à votre produit, préférences en termes de communication, souci par rapport à la confidentialité des informations)

Les recherches :

Maintenant que les informations sur terrain ont été réunies, il est temps de les compléter avec les informations digitales. Vous pouvez mener votre recherche d’informations en vous basant sur certains éléments : les mots-clés qui reviennent souvent avec la thématique, les forums, les groupes Facebook, etc. Ce sont autant de sources d’informations très intéressantes pour votre recherche. N’hésitez pas à les exploiter.

Rassembler et analyser les informations

Maintenant que le plus dur du travail a été fait (la collecte des informations), il est temps de les compiler et de les analyser pour faire apparaître les grandes tendances. En croisant les réponses que vous avez obtenues, vous allez mettre en exergue des comportements et habitudes communs. Un persona doit être créé pour un ensemble de personnes présentant des caractéristiques communes. Donc, une fiche doit être créée à son effigie.

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